经销商赢利模式.pptVIP

谢谢大家！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 投入跟回报的问题：店员，月薪1500元，一个月多拉三单，每个单算3000元，利润30%，就是2700元。小区推广人员：底薪1000元，电话补助100元，市区交通费用100元，一个月认识30个油漆工，第一个月只要有二个人过来拿货，每单算3000元，利润20%，就不亏。第二个月就开始赚钱。分销营销人员：底薪1000元，电话补助100元，差旅费用2600元，一个月开发两个客户，每个客户进货一万元，利润20%，第一个月就不亏，第二个月就开始赚钱。 * 固定一个分红数和销售额，一般来说投资金额是分红数的一倍，公式为：投资额乘50%乘完成销售额的系数 经销商赢利模式 主讲人：贺家田 主要内容 赢利战略 赢利措施 赢利保障——公司化运作 赢利诊断 一、赢利战略 1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广告方式，产品定价，团队，资源等 2、结合自己的情况选择：店面零售、油、木工、小区推广、工程、批发、家具厂、装饰公司、团购、商超？ 赢利公式 10-8＝2 销售收入-经营成本＝利润 销售额X纯利润＝利润和 销售额=数量X单价 纯利润＝销售差价-店面开支（租金、水电、税）-人力成本（工资、生活费用）-品牌推广费用（广告）-业务费用（招待费用、油、木工费用、电话费、物流费用）-其它 赢利措施之一： 建立较好的价格、产品体系 1、定价 不同产品的使命、定位 定价定天下、定价定生死 锁住高端 尖刀产品 2、构架较为完善的产品体系 A.零售客户：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场4个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墙面漆卖销量；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效卖形象。 B.批发型客户： 1.店面产品： 木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场3个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、美白、抗菌墙面漆铺渠道；易用工程漆有针对性配给；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效通过促销或试销的方式进行。 2.乡镇产品系列 ： 乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注：乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。 B.批发型客户： C、差异化产品成就高利润 一招鲜，吃遍天！ 以差异化产品带动常规产品销量 透明色漆、实色漆、墙面漆调色 钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆 特殊漆等 3、服务创造产品附加值，提升利润 服务就是核心竞争力 涂料就是做口碑！ 三分油漆，七分施工！ 免费咨询，提供方案 免费退换货、免费喷涂等 如何做广告(开支） 广告三原则：对谁说？说什么？如何说？ 广告不是万能的，没有广告万万不能！ 销售不广告，就是木乃伊！ 结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。 零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车 批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销商两种形式 装饰公司、工程：专业的杂志广告 目的： 建立较为完善的服务体系（经销商主要的价值） 建立初步的财务体系（经销商的根本目的） 建立团队（做大的前提） 赢利保障——公司化运作 1、建立较为完善的服务体系 售前服务 工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、师傅推荐 售中服务 现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系 售后服务 平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。 服务的价值大于产品的价值 经销商最大的功能在于服务 案例：华润经销商 2、建立初步的财务体系 A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。 提示：没有财务体系，就不敢建团队 案例：康师傅 B、每天做流水帐，做到货、款对得上； C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据，欠条。客户档案 3、建立团队 意义： ①要做大，只有建团队 ②投资人是收益最高的投资 分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术 前提： 丽莎的平台，建团队的时机已成熟 案例一：丽莎公司 案例二：郑州姬总 具体步骤： ① 选人 A.导购、小区业务员：有生活压力的女性优先 B.分销业务员：有一定的生活阅历，反应灵活的男性优先 ②留人 A.科学合理的薪酬机制留人 店面导购：基本工资（7