经销商管理(开发与管理)-某快消品公司.pptVIP

* * 　　　 * * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 库存管理 先进先出 1、产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产 品为必威体育精装版 库存管理 品项管理 安全库存 先进先出 不良品预防/处理 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 库存管理 不良品预防/处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高码放（8－10高） 库存管理 品项管理 安全库存 先进先出 不良品预防/处理 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 市场管理 价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 * 市场管理 区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 市场管理 配送 1、配送的及时性 2、转单的送达率 3、不得甩单 士多批发商不得配送 批市 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 促销活动追踪 1、执行进度追踪 2、执行点数及数量 3、促销赠品的送达率 市场管理 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 客户满意度 1、订单状况 2、配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访 ……) 市场管理 市场管理 价格 区域 配送 促销活动追踪 客户满意度 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 保证金 1、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款） 2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销 售运作 2、专案时，有专款可以专用 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 资金管理 缴款订货 1、采取适合的缴款方式（现金、支票 、E时代等）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货 资金管理 保证金 运营资金 缴款订货 * 三. 经销商的管理 3.3如何管理经销商: 管理工具 CRC的运用 库存管理表单 经销商经营状况评估表 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 公司 需求 管理经销商 经销商 需求 专业化服务 与辅导 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 订单、实际送货 排产状况、供应状况 市场 资讯 客户开发与转单 异议处理 对经销商的服务 * 三. 经销商的管理 3.4经销商的服务与辅导: 办公系统的建立 库房管理制度的建立 产品知识 人员的辅导 服务意识 对经销商的辅导 * 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 * 四. 提高个人专业素养 利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感 * 五.角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境……. * 角色演练1----经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了…… * 角色演练2----送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉