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谈判技巧与礼仪实务论文 姓 名 学 号 专 业 班 级 指 导 老 师____俞宏标 文化差异对商务谈判影响探讨 商务谈判是满足自身的商务需要，通过协调双方对话来达到某项商务交易的行为过程。由于现在国际交流越来越紧密，除了国内的商务谈判之外，我们还会遇到很多来自不同国家、不同文化背景、不同民族历史的国际商务谈判。在这时，商务谈判，我们不仅要把它当成一门科学，也要当成一门艺术，一门综合的学科来进行对待。中外是一，又是一活植根于不同地域沿着不同史迹形成的中西方文化差，必然在活只有排除本民族文化的干，了解文化背景，分析不同不同民族之存在的 文化差，才能避免文化冲突，消除，商活道路，合作的目的文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手 很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。 中西方不同的礼貌原则体现了说英语语言和汉语语言的两种不同的民族在使用语言时的差异。对西方国家来说“得体准则”是 人们交际时最经常使用的准则，是人们在实施请求、建议、命令时 遵循的语言准则。但对于我们中国人来说，日常交际中我们所强调的是可以被称之为“卑己尊人”的“谦虚”准则。中建立在基，史悠 久，人人人之了相互依存的在社上，有史以的，形成 了一，群体系密切； 在思想上，以儒家中心在 是一于集体主，强人，不突出； 强地位和适，愿望目的和于群体的考 而对西方商人而言，方的地位平等，也是平等的，在体出 的平等或一致性能出西方商 人 在 判中 更 多 地 采 用 策略，大多考益 比如，奉行平等主的英美等商人，通常能持公平合理的原， 美商人然注重，但是往往位相等的人，一般不价，多美分的公平性比利多少更重要基于集体主文化，强人系的和，把建立一期的互利的判的目，在；境，合同方商量是可修改的， 料 而不是，不能以解多少衡量，只要一行的和，就 而在文化背景下，西方商人重自我，商其考合作在此思定 式下，他率 ，往往直截了地表自己的意思 ，强 的制比如，美德，商的活，判的目署合同，用以方的利和，合同一就意味着必，不能改 在商判中消除中西方文化的差中西方文化的差通常是商判的麻制造者，不形成了判的障碍，而且造成判失方系破裂尊重和宽容不同文化文化差异客观存在，商务谈判中双方往往是来自不同背景，有着不同价值观，不同思维方式的国家，有些作法和礼俗在一方看来合情合理理所当然，在另一方看来可能是难以理解的，有时有些做法甚至截然相反，因此千万不能以固有的思维模式去片面的理解。在国际商务谈判中应该加强交流与对话，相互尊重，求同存异，学会尊重别国文化并宽容地接受别国文化。对不同的文化不随意评价和菲薄，同时也要加强交流让对方理解自己的文化以及价值观。了解文化差异谈判前了解文化差异必不可少。首先要了解并熟悉对方文化，正确认识不同国家的谈判者的文化背景，包括他们的价值观，思维方式，风俗习惯以及谈判风格和决策上的不同，也就是要充分了解谈判对手的情况。其次在掌握谈判对手的谈判风格后，针对性地制定合适的谈判风格和策略，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。另外谈判准备工作的每个环节都要考虑可能的文化差异，例如谈判地点和谈判人员的选定上，谈判中各种情况下的最佳备选方案和让步策略都应在谈判前做好准备。 充分交流与沟通，克服文化差异对于国际商务谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的。在进行国际商务谈判时，为了顺利实现谈判目标，谈判方应聘请专业的翻译，做到用真诚的态度和简明、准确而得体的语言表达自己的观点。并加强对对方文化背景的学习，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，消除谈判双方之间的沟通障碍。谈判时与对方进行充分的交流与沟通，一定能克服国际商务谈判中的文化差异。 “礼貌原则”如何应用取决于商务谈判的程序和内容，它最终的目的是满足谈判成功的实