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国际商务谈判中的报价原则和方法探析 　　[摘要]国际商务谈判过程中的报价环节是指狭义的报盘，是合同磋商过程中必不可少的一个环节。在国际商务谈判中，报价时必须依据不同贸易术语，选择不同的价格核算方法，根据市场行情选择利润率，从而确定合理的价格。除此之外，报价还应该遵循报价要狠，以及坚定、清楚、不加解释和说明的原则，并且还应该灵活采用不同的报价方法，比如差别报价法、分割报价法、尾数报价法、合理选取报价的顺序、欧式报价法和日式报价法。 　　[关键词]国际；商务谈判；报价 　　[DOI]1013939/jcnkizgsc201552029 　　1引言 　　在国际贸易实务中，交易磋商过程包括询盘、报盘、还盘和接受四个环节。其中，报盘和接受是任何一个合同的订立都要必须经历的磋商过程，在法律中分别被称为要约与承诺，其重要性可见一斑。报盘是指交易一方向另一方报出主要的交易条件，如品名、品质、价格、数量、包装、支付方式、交货时间和地点等。其中价格是主要条件，因此国际商务谈判中的报价即是指狭义的报盘。在国际商务谈判中，报价应该依据一定的原则，按照一定的方法进行。下面具体分析国际商务谈判中报价的原则和方法。 　　2国际商务谈判中报价的原则 　　21报价要有理有据，合情合理 　　报价要有理有据，这是国际商务谈判报价的首要原则。价格要以价值为基础，围绕市场行情波动。要使报价合情合理，必须核算好商品的价值，并且应该使价格符合市场行情。其中，核算好商品的价值是最根本的，而贸易术语的不同会导致核算方法不同。下面便以《Incoterms2010》中常用的三个贸易术语FOB、CFR和CIF为例，分析国际商务谈判中报价的依据。 　　211FOB Incoterms2010 　　假设该商品没有被征收消费税和出口税的话，如果使用的是FOB贸易术语，商品的价格构成应该包括三部分：不含税的采购成本、国内费用和利润。其中不含税的采购成本又等于含税的采购成本减去出口退税。因此FOB条件下价格核算公式如下。 　　FOB=含税的采购成本-出口退税+国内费用+利润 　　=含税的采购成本-含税的采购成本/（1+增值税税率）×出口退税率+国内费用+利润 　　=含税的采购成本×（1+增值税税率-出口退税率）/（1+增值税税率）+国内费用+FOB×利润率 　　=[含税的采购成本×（1+增值税税率-出口退税率）/（1+增值税税率）+国内费用]/（1-利润率） 　　上述公式即是FOB条件下商品价格核算的基础，唯一的一个未知数是利润率。利润率的设定既不能太高，也不能太低，要依据市场行情而定，而不能偏离行情太远。利润率的选取应该在所获利润大小和对方接受该价格的可能性之间权衡，在留有足够让步空间的前提下，保证不至于失去潜在交易对象。依据此公式，根据设定的利润率，即可以实现报价的合情合理。 　　212CFR Incoterms2010 　　CFR的价格构成是在FOB报价基础上，加上从指定装运港到目的港的海运费，按照上述分析方法，可以推导出，在CFR条件下，价格核算公式为： 　　CFR=[含税的采购成本×（1+增值税税率-出口退税率）/（1+增值税税率）+国内费用+海运费]/（1-利润率） 　　同FOB一样，如果采用的是CFR贸易术语，报价方应该按照上述价格核算公式，依据市场行情合理选取利润率，从而确定出合理的报价。 　　213CIF Incoterms2010 　　CIF贸易术语的价格构成是在CFR基础上加上国外的保险费，其价格核算公式为： 　　CIF=含税的采购成本-出口退税+国内费用+海运费+保险费+利润 　　其中，保险费=CIF×（1+投保加成率）×保险费率 　　将保险费的公式代入CIF价格核算的公式中，即可得到： 　　CIF=[含税的采购成本×（1+增值税税率-出口退税率）/（1+增值税税率）+国内费用+海运费]/[1-利润率-（1+投保加成率）×保险费率] 　　同样，在该报价公式中，利润率是唯一的未知数，报价方在己方所获利益和对方接受的可能性之间权衡，科学选取利润率，从而确定出合理的报价。 　　22喊价要狠 　　喊价要狠是指报价时要留足让步的余地，从而卖方应该报高价，即设定较高的利润率；买方应该报低价，即设定较低的利润率。如果报价足够狠，并且能够坚持到最后的话，就能获得较高的收益。买卖双方在谈判准备阶段都会设立最高目标和最低目标，最高目标和最低目标之间应该给讨价还价阶段留足空间。报价阶段报出的应该是最高目标，而如果报价时报出的价格太接近最低目标，自然在磋商阶段不会给对方较大让步，从而会让对方感觉你没有诚意，可能会导致谈判陷入僵局，甚至会导致谈判关系破裂。此外，太接近最低目标，会减少己方收益。但是高和低是有限度的，应该以商品价值为