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* ?1．慈不养兵，情不立事 在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。 2．距离是管理运作的空间 距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。 如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好 ? 3．业绩为先，能力为基础 这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。 销售人员的业绩永远放在第一位， ? 4．把握部门目标，抛弃个人好恶 销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。 对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。 ? 团队管理的原则 * ?对公司招聘、培训和管理人这3个环节进行有效控制的核心目标如下： 1.鼓励正当的行为和绩效 公司招聘、培训和“四把钢钩”的运用这3个环节都要鼓励正当的行为和绩效 尽量通过各种措施压制不良的倾向。 ? 2.靠明确的程序和标准尽量避免偏差、纠正偏差 每个环节都要按标准流程来实施，避免偏差? 3.靠整体流程来压制不良的倾向 静态的角度： A、明确工作目标、B、确定的岗位职责 C、规章制度等， 动态的角度： A、系统培训 B、奖优罚劣、 C、销售例会、 D、随岗辅导、 E、管理表格 F、工作述职等，? 4.使管理环境成为“造人”的机器 A、理想控制境界是使公司及销售队伍成为一台“造人才”的机器， B、也就是要培育适合公司销售模式的人。 有效控制的核心目标 * 营销经理的管理职能： 著名管理学家戴明提出的， 叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。 这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。 P、PLAN ——目标计划，方法计划 D、DD ——教育训练，作业实施 C、CHECK ——过程检核，结果检核 A、ACTIDN——改善与行动 营销经理的管理职能 * 优秀的管理者特质 榜样 创新 有经验 有授权 有鼓励 可信赖 好沟通 好相处 地址：汉口澳门路238号（金冠大厦旁） 汉口青年路560号企业服务大楼（武汉博物馆斜对面）电话：027 027 027 网址： 邮箱: whzxqy@126.com微博：/whzxqy武汉创业天使导师团QQ：1968572724 * * * 培训师：臧其超 卓越的狼性销售团队管理 创业武汉系列公益培训第五十二期 * 人生是进化的过程，——人生是成长过程、创造结果并享受其过程 人生——在梦想带动下，遵循相应规律，创造结果并享受过程！ 相应规律：1、认识世界、社会的、本质和规律 2、认识人性、团体的、本质和规律 快速成长三个主要的因素 结论:1、终点 2、路径（速度）3、始点 为什么要学习 A 轨 迹 C 轨 迹 B 轨 迹 * 第一讲 销售团队管理的再认识 * 就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。 营销的整个过程 营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 * 未来的趋势 分析： 计划经济时期和市场经济的区别上门买出门卖 一个政策救活了“捷达汽车”深圳以前出租车全是捷达汽车 卖方市场——走街串户卖牙刷，现在没了 05-07年证券市场的销售状况、 05年地产的销售状况 以前中国的四大银行服务状况 检讨： 为何直销在国外叫直销，到中国后叫传销——卖方市场的直销变传销 原理：生产关系必须适应生产力 总结: 1、计划经济时代——计划思维——关注政策指示——物质计划时代 2、卖方市场时代——推销思维——关注自己产品——物质匮乏时代 3、买方市场时代——营销思维——关注客户需求——产品丰富时代 4、市场竞争时代——服务思维——关注客户感受——感受需求时代 总结：竞争优势——强化带有营销思维和服务思维的推销行为和狼性团队 * ?1.产品流 产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。 2.资金流 即产品销售后资金回笼的相关情况。 3.信息流 搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。 4.信用流 企业销售和客