hightouch教案讲义.docVIP

分组 组长； 演讲者； 文书；　魔鬼；资料员；录入员；计时者； 我们说，客户为什么买东西？　给他VALUE。 做一个游戏， A　　　　　　B A和B哪个长？　一般肉眼看都是一样长，　用工具量发现A比B长。 相对于不同时期的市场，对厂商和对客户都会有不同的利益。作为销售人员应该具备的能力和销售方式都不同。 　　　 在销售的过程之中，任何一笔单子都会对用户和对厂商产生价值。 如果这种销售对用户产生很大的价值，而对厂商没有价值（居于第四向限），那么，这种业务模式不可能长久。而如果对用户没有什么价值，而只对厂商产生很大价值（居于第一向限），那么，这种业务模式也不可能长久。　 对于第一级，Box Selling，达成销售的最基本的要素为：PFPE P：Price（价格） F:Feature（卖点） P:Performance（性能） E:Easy to Buy /Easy to Use（购买与使用容易） 对于一个TOP　Sales,需要掌握AIDA的方法，AIDA的精髓是需求膨胀，即使用户原来的一个需求，由于TOP　Sales（顶级销售员）的努力，需求变为10个。即本来准备买一件物品，最后买了10件。 A:Attention （注意） I :Interest（兴趣） D:Desire（需求） A:Action（行动） 举例：上次在翠微大厦买手饰：由于广告店庆打折，和女友前往。结果各人均购购置了近二万元的谢瑞麟手饰。 练习：每个人向partner推销一样东西。5分钟。 AIDA：　A：如何吸引注意力？　用广告，电话各种途径　传递卖点 (Feature) I：让他觉得对他有好处。(Benefit) D：给客户解决了什么？　Business part? Personal part. (Need) A:总结为什么会达成交易？　Why select? 练习：　每个组拿一纸做出来，8分钟 Offerings(main) S1824 …. Feature Benfit Need(biz, personal) Why 只有位于中间过程的业务模式（两根红线之间），对双方所产生的价值相当，才可能持久，而根据相对双方价值的多少，将销售模式为分五级。分别为产品级销售，关系型销售，顾问式销售，价值型销售，企业级销售。　整个为推动五种销售的销售方式都叫HIGH　TOUCH　SELLING。 BOX　SELLING　，TOOL　IS　AIDI。　其它Relationship selling and consultant selling will give you tools tomorrow. And others,we should find the value. 举一个例子讲什么是Enterprise to Enterprise selling. 国外电信公司，目前大量投资，每年收入的39%投资，买路由器，交换机等。因为原来语音走data—voice,模拟信号，　现在要Voice over IP. 但收入增长才11%，28%亏损。　有什么公司可以维持这样的亏损？　原来有股市和VC支持，但现在不行了。如果你要想要卖东西给他，怎么办？ 　 一句话讲七次： 　　　　　　　　　　　　 　A　　　　　　　　　　　　　B 是如A这样讲七次还是B？　B 我们来看一看项目是怎么跑出来的？ 销售流程图： step1: Qualify(项目可行性分析)　客户有没有问题，有没有机会争取problem/opportunity有那么多问题但不会每个都要解决，了解客户的目标object 　initial要买的东西，项目出现 0－20% step2: Develop Relationship(发展关系)＋Criteria(相关人的决策标准)　　寻找关键人物，并了解他们决策时关注的点是什么？　　 0－40% step3: Solution fits(提供相对应方案)　　 0－60%　了解用户需求，提供相应解决方案 step4: Prove Your Concept(证明你提供的方案和产品是最好的) 0－80%　　要证明与竞争对手相比，你是最好的。 step5: Nego+close deal (签单)　　　　 0－100% step6: Implementation(结束；供货，结款)　　　　 才收回投资 step7: Measurement(使用验证) 有没有它需求？怎么才能有其它需求　？必须满足第一个需求。 在整个七步的销售过程之中，如果我们知道这个单子会输，那么，我们应该在第一步就放弃，这