G44.开发销售机会动作分解讲义.doc

第1讲 即期品、不良品管理 ? 【本讲重点】 1. 即期品管理方法、制度和变通 2. 预留12个处理即期品的渠道 ? 对大多数行业来讲，即期品不是重要的问题。对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。 ? 即期品、不良品管理 ? 呆滞品是员工造出来的，不是市场产生的 ? 1.问题 假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。”这时你该怎么办？ ? 2.分析 这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣。需要提示大家的是，如果你是总监，你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，已经不足保质期1/3，现在有近期风险。如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了，连促销都不好做了”。同时要告诉他，如果这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，如果公司买一送一损失6000块，罚你3000。所以说，呆滞品都是你的员工造出来的，不是市场产生的。 ? 销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访 在员工培训时要告诉员工，销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿。 ? 1.注意堆头底座的货 做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期。超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期。 ? 2.不要做这样的“县老爷” 超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期，你赶紧给它换了。你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把这个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。因此市场上的近期品之所以产生，都是因为员工看市场像县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿。 ? 呆滞品产生一定要有人负责任 公司制度应该规定，呆滞品产生一定要有人负责任。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相关责任人，一定要让相关责任人承担相应的责任。 ? 1.问题 ( 谁手里有近期品，就一定被罚款，这个责任一旦被推行开，有没有冤假错案？有。 ( 员工有没有道理？有。 ( 他们会说，不怪我，答案是： 第一个，公司这个货发过来的时候，日期已经过半了。 第二个，天气突然间冷了，货卖不动了，所以过期了。 第三个，竞品突然降价了，卖不动了，所以过期了。 第四个，超市堆头围挡把底下的货挡住了看不见，所以过期了。 请问，这些理由成不成立？很难讲。 ? 2.分析 ( 如果他告诉你说，因为公司把货送过来的日期已经过半了，所以它过期了。那你问他三句话：“谁让你要这么多货？当时把货送过来时，保质期过半，而不是过期，中间6个月你干吗去了？在保质期还没有过，还差三个月有危险的时候，你为什么不打报告”？ ( 超市堆头围挡挡住日期了，你不会把围挡揭开啊。 ( 天气突然变冷了，你变冷了另外一个城市也变冷了，为什么人家那儿没有近期货。 你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律惩罚。说到底还是有冤假错案，但这是改革中的成本，因为大局稳定，必然牺牲个体利益。 ? 【案例】 一般在企业里，客户应该放多少赊销额度，都是由总经理或销售总监来批。那么，总经理、销售总监批赊销额度时，靠什么批？总经理、销售总监批赊销额度纯粹就两字，瞎批。全国800个经销商，几百里地，几千里地之外有一个客户，是不是赊销，应该放多少额度，总经理怎么知道，总经理董事长批文件，纯粹是看人下菜碟。这个人报了一个促销计划，不管是报赊销计划还是促销计划，报上来一看，这小伙子我平时就看着不错，办事儿认真，执行力强，人也诚实，他报的促销计划我就批。另一个小伙子也报了一个计划，我平时看着就不顺眼，做事儿拖拖拉拉，早就想干掉，他办的计划我就不批。 那么应该怎么批呢？要信用审批，要分权、受限。最一线的业代受权。业务代表有权批5000块以下，业务主管有权批5万块以下，业务经理有权批15万以下，销售总监批15万到50万，总经理要批超过50万的，他心里没底，他就要派人去查，去看。 比如，这个业务代表，拜访这个客户。客户要批5000块，业务代表一看在我权限之内，报5000块，经过经理签字，拿到总经理那儿，最后总经理核准，基本上是不加判断的，除非那个客户我认识，知道那个客户不值5000，我把你叫过来臭骂一顿，否则我一看，你是业代，5000块在你权限之内。就相当于知道了，你说那客户值5000块，要不回来我要你好看。业务代表把这个责任贯彻下去之后，在批这个5000块的时候，