-谈判策划书模板.docVIP

康师傅与家乐福断货之争谈判策划书 己 方： 康师傅 撰写人： 谢 剑 班 级： 09国贸（6）班 学 号； 0905010637 2011年 1 月 10日 背景资料汇总： 背景材料1: 近日，一条因为家乐福拒绝康师傅方便面涨价而遭到康师傅断货的消息被炒得沸沸扬扬。昨天，记者从天津家乐福方面了解到，家乐福已经遭到了康师傅的断货，目前公司正和康师傅协商，争取早日重新上架。 据了解，目前北京、河北、重庆等地方的部分家乐福超市，有的接连半个月找不到康师傅方便面。家乐福天津区总经理助理陈鹏告诉记者，家乐福之前接到了康师傅的涨价通知，家乐福暂时没有同意，因此出现断货现象。 陈鹏：家乐福还是和康师傅沟通，比如能不能规模采购，涨价的幅度别那么大，涨价时间能不能放缓。康师傅大幅涨价，给其他品牌商带来跟风的作用比较明显。我们跟康师傅谈是一个博弈过程。 背景材料2: 零售界真是难得安静。联华超市封杀卡夫饼干尘嚣未散，“康师傅”断供家乐福硝烟又起。 昨天，记者了解到，方便面巨头“康师傅”和家乐福超市这次PK的原因是价格：家乐福不愿意接受“康师傅”方便面的提价方案。 “想买点喜欢的食物吃，还得看超市和供货商是不是和颜悦色！”杭州白领周先生得知这条消息，不禁发出这样的感叹。 背景材料3: 在与康师傅发生的断货风波中，家乐福一改往日对供应商的强势态度，其中国区总部低调表示，康师傅是其方便面类产品中占据最大销售份额的品牌，因此正积极寻求和谈解决之道。但是，康师傅却直面指责家乐福违反诚信原则。 此前，联华与卡夫之间的断货风波依旧在胶着中，目前，联华超市直营门店内，卡夫产品仍未上架，这与当时联华超市乐观预期卡夫会很快低头显然相去甚远。联华超市内部人员表示，卡夫方面尚无恢复供货的迹象。 而在全国170多家家乐福门店断货后，康师傅也没有停止“战争”。其日前发表声明称，此次和家乐福的争议与调价无关，并指责家乐福“屡次违反诚信原则，不合理强势要求提高销售返还幅度”，加上受限于成本压力，康师傅无法以原条件继续供应袋面产品，所以出现了家乐福暂停采购康师傅产品，并消极对应后者提出的协商邀请的状况。 面对康师傅的指责，家乐福依旧提出是由于对方涨价所引发。不过与以往家乐福“横眉冷对”供应商的强势态度完全不同的是，此次家乐福对康师傅断货事件的态度颇为缓和，甚至摆出积极和谈的低调姿态。 家乐福中国区总部昨日向《第一财经日报》表示，家乐福不希望与供应商进行口舌之争，家乐福希望尽快找到一个解决方案。 尽管上述回应很官方，但明显可见零售商的放缓和谈之意及在博弈战中不占明显优势，相比之下，康师傅的态度强硬很多。 记者在采访中了解到，其实，家乐福和康师傅以及联华与卡夫的矛盾焦点并非在表面价格，而都是在利益之争。联华是由于卡夫返点过低而断货，康师傅则是由于家乐福收费太高而断货。但在以往的零售商与供应商博弈中，由于零售商掌握渠道优势，因此多数时候都是零售商强势，最终以供应商妥协收场。但随着部分大型供应商在零售商销售份额中所占比例越来越高，话语权开始向供应商倾斜。 家乐福方面坦言，康师傅在其卖场内的方便面类产品中销量是第一位的。而部分联华门店也反映，卡夫饼干在店内同类产品的份额可占50%~70%。份额的巨大使得这类供应商拒绝给零售商高返点或高渠道费用。 支持强势供应商的还有一大理由，即卖场销售额占其本身整体销量很低。以卡夫为例，其尽管在联华系的年销售额可超1亿元，但该数字仅占卡夫在中国整体销售份额的4%左右。 一位接近联华超市的人士透露，在断货战中谁先放软就意味着放弃利益，所以零售商们都在僵持中，但不管结果如何，大型供应商开始频繁博弈零售商已在所难免。零供关系的优势正逐步向部分供应商倾斜。 背景材料4: 杭州家乐福吃库存面临“断供” “家乐福里的康师傅，绝对是杭州超市里最少的，有时候货架上就只有一两包，想多拿点货都找不到。”昨天，正在家乐福涌金店康师傅方便面货柜前买红烧牛肉面的陈先生有些无奈。 他告诉记者，因为没跟着涨价，家乐福里的康师傅方便面5包装的一组差不多要便宜一元多钱。不过，最近摆在货架上的却越来越少了。 “我们超市的康师傅方便面确实比其他超市要便宜，卖得也不错，不过最近康师傅给我们的货越来越少，有时候甚至断供。”家乐福涌金店的相关工作人员金先生表示，目前超市里销售的康师傅方便面基本依靠库存在支撑，货架上的表现还不明显。如果继续维持这种供货状况，不久就可能导致缺货停售。 “听说是供货价格和销