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銷售巨人 教你如何接到大訂單SPIN Selling by Neil Rackham 書摘：沙發熊 銷售四階段 獲得承諾 哪一個階段最重要？ 傳統教材：獲得承諾(成交技巧) 觀念釐清：成交技巧 成交技巧 假設性成交：成交前問：你希望貨運送到哪？ 選擇性成交：週二還是週四送比較合適？ 逼迫式成交：你不要，就轉給另一個想要的客戶囉？ 最後機會式成交：下星期會漲價，除非現在買 填訂單式成交：客戶還表示想買，就幫客戶填寫訂單 研究發現 成交技巧在低價產品銷售有效 卻在高價產品銷售上有反效果 拜訪結果和成交之關係 簡單 交易 大型 交易 研究發現： 成功來自於如何設定目標(準成交)，而不是如何運用成交技巧 探訪技巧 需求分析 研究發現： 隱藏性需求只在小型銷售中有助銷售 唯明確性需求在大型銷售中有助銷售 SPIN模式 提供滿意方案 在大型銷售中運用客戶利益 不要太早提供滿意方案, 若被迫初期就要介特點與好處, 想辦法先與主要人物在會前會面, 以挖掘客戶需求, 才好在介紹中加入一些”客戶利益” 大型銷售中, 唯符合明確性需求的, 才會導致交易成功 新產品上巿銷售初期通常不佳, 常緣於業務對產品本身太過熱情, 說了太多自以為是的好處. 忘記關心客戶利益. 開場白技巧 開場白技巧 研究發現：第一印象對大型銷售沒有直接關聯 目的：尋求客戶同意繼續探訪階段 架構： 你是誰？ 你為什麼來？(但不是談產品細節的方式) 發問的權利 如何更有效力： 方式不要一成不變 很快切入主題 不要太快談解決的方法， 集中注意力在問題上 小心利益性開場，會讓客戶開始質詢而主控討論 * * 獲得承諾 提供滿意方案 探訪 初步動作 提供滿意方案 探訪 初步動作 獲得承諾 失敗　　　　　　　 成功 零訂單 訂單 零訂單 維持關係 準成交 訂單 (同意)測試產品 (同意)會見決策者 (同意)參加產品發表會 (同意)更深入會見其他單位 獲得承諾 提供滿意方案 探訪 初步動作 它幾乎是完美的 有一點點不滿意 我對它…有問題 我需要立刻換一部 沒有知覺的 問題, 困難, 不滿意 強烈的需要或渴望 隱藏性需求 明確性需求 情境性問題 Situation question 賣方運用 隱藏性需求 買方透露出 明確性需求 客戶利益 客戶資料 使用何型機器? 用多久? 員工人數? 探究性問題 Problem question 客戶的問題,困難, 不滿意之處 很難用? 有品管問題? 對它滿意嗎? 暗示性問題 Implication question 問題的影響, 含意 對生產的影響? 導致成品增加? 減緩擴張計劃? 解決性問題 Need-payoff question 解決之道的價值或益意 它會如何幫忙你? 為何解決這問題很重要? 你覺得會有何益處? 針對客戶需求提出滿意方案 唯有客戶先說出明確需求, 才能找出客戶利益 忍 獲得承諾 提供滿意方案 探訪 初步動作 獲得承諾 提供滿意方案 探訪 初步動作