联想电脑谈判计划书.docVIP

商 务 谈 判 计 划 书 专业班级：市场营销1102班 学生姓名：贾明明（组 长） 徐竹凉 张天天 王朋朋 王毛倩 李 娜 孙 壮 赵 明 目录 一、谈判的主题及双方…………………………………………………………1 二、谈判人员组成………………………………………………………………1 三、谈判的基本原则……………………………………………………………1 四、基本情况分析………………………………………………………………1 （一）、谈判双方的背景………………………………………………………1 （二）、谈判的项目……………………………………………………………2 （三）、谈判目标………………………………………………………………2 （四）、谈判形势分析…………………………………………………………3 （五）、谈判的形势……………………………………………………………4 （六）、产品分析………………………………………………………………4 五、谈判的方法及策略…………………………………………………………6 1、开局阶段的策略……………………………………………………………6 2、磋商阶段的策略……………………………………………………………7 3、成交阶段的策略……………………………………………………………8 六、谈判的议程安排……………………………………………………………8 七、谈判的准备工作……………………………………………………………8 八、谈判效果及风险预测………………………………………………………9 （一）谈判效果预测……………………………………………………………9 （二）谈判的风险………………………………………………………………9 九、谈判费用预算………………………………………………………………9 附：应急方案……………………………………………………………………9 关于销售联想电脑的 谈判计划书 一、谈判的主题及双方 主题：我方计划向皖西学院采购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方） 客方：皖西学院采购部（买方） 二、谈判人员组成 我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表； 主谈：徐竹凉，负责重大问题的决策； ：其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明 对方人员构成：组长：校方谈判全权代表； 主谈：负责重大问题的决策； ：其他组员： 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。 我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。 我公司曾与皖西学院有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。 在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。 我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 2、我方劣势分析 双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。 客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。 3、客方优势分析 本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。 电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏基、华硕等。资金充足，可一次性付清。 皖西学院近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。 4、客方劣势分析 我方提供的电脑