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公关语言学 第三章 深谙公众心理 眼镜 ⌒ 哑铃 正方框实验 实验说明：观念的形成不单单决定于视网膜上的表象——这是什么，而取决于思维把知觉、表象抽象成了什么。例如：公众对一个企业获得了产品质量可靠、信守全部合同、有良好的社区关系等一系列的知觉、表象，然后进入思维，最后概括出这是“先进企业”这种观念。 第一节 心相照，言相通 1.眼镜和哑铃的实验说明：语言和心理密不可分。 2.“屡败屡战”与“屡战屡败”，为何不一样？ 3.保龄球效应 4.疾病暴发的实验： 如果一种可怕的疾病暴发了，可能有600人会因此死亡。现在有两种治疗方案可供选择：A方案的结果是200人肯定可以得救；B方案的结果是有1／3的机会600人全都可以得救，2／3的机会连1个人也救不了。 请问：你选择哪个方案？ 如果方案A被采用，400人会丧生，而方案B被采用，有1／3的机会没人会死，2／3的机会600人会死。 现在，你选择哪个方案？ 正效应、负效应影响人们的选择 第二节 公众的心理定势 1.“第一印象”是最重要的公众印象 2.首因效应和近因效应 3.光环效应：成绩好=都好 4.杜邦定理：63％的消费者首先根据商品的包装来决定是否购买 刻板印象 绅士风度.因循守旧.爱传统 爱音乐.无忧无虑.迷信无知.懒惰 勤奋.有进取心.机灵.狡猾.有野心 民主.天真.乐观.友善.热情 爱好艺术.轻率.热情.开朗 唯物.勤劳.有野心.残酷. 4.刻板印象：年轻人.老人.女性 收入高=学历高=能力强 5.从众效应： 自愿从众：鼓掌.就餐.楼市.股市 被迫从众：选举.文革 6.众从效应：黛安娜.精英名人 你最好的朋友是？ 同学 邻居 网友 千里之外的某个素未谋面的人 邻近效应： 地理位置的接近——增加亲密性 接近=相似 你最喜欢哪种人？ 平庸之辈 能力出众完美无缺的人 优秀，但有小缺点的人 最有能力最有头脑的人=最受欢迎的人 犯错误效应=出了点错的优秀人物 智力测验92%.学习好.校报主编.田径队员 智力测验30%.学习一般.校对员.田径未果 条件1里的人把咖啡洒到了身上 条件2里的人把咖啡洒到了身上 克林顿“丑闻” 外貌吸引力 我们应该更注重心灵，而不是外表。 ——伊索 人格的魅力胜过任何介绍信。 ——亚里士多德 刻板印象：美即是好 人格的社会融洽性 职业地位 称职的丈夫（妻子） 社会幸福、职业幸福、总幸福 结婚的可能性 谁具有吸引力？ 真正的吸引力=完美的平均 性格特点 高度喜欢 中性 高度厌恶 真诚 固执 说谎 诚实 刻板 虚伪 理解 大胆 残忍 忠诚 谨慎 冷酷 真实 追求完美 不诚实 可信 易激动 不真实 聪慧 安静 令人讨厌 可依赖 冲动 恶毒 体贴 腼腆 不善良 相似规则 人们倾向于喜欢与自己相似的人 人口特征的相似性：性别、种族、宗教、阶层、年龄 态度的相似性：价值观、兴趣、性格 第三节 转变公众态度的策略 1.满足公众的需要： 轿车、速容咖啡 2.提高信息来源的可信度： 驰名、教授发明 3.全、偏/正、反综合使用： 高压锅 送你两句话 若要百事百利就要让别人从心里喜欢你，就要把话说到心窝里。 坏话好说 狠话柔说 大话小说 重话轻说 急话缓说 长话短说 正着说 反着说 抢着说 闪着说 换句话说 忍着不说 重点与难点 4.“第一印象”是最重要的公众印象。 5.认真研究公众的心理定势，是消除沟通障碍的前提之一。 6.把握转变公众态度的四种策略。 课外延伸阅读 实战演练 经过婚姻专家归纳，聪明的妻子一定不会说以下七句话： ①不要说：我就知道你会这样说。  应该说： 有很多话本身并非责难，但当你面带挖苦地说：“我知道你就会那样说”时，无异于是在用另一种方式骂你的丈夫是笨蛋、蠢人。要知道，轻蔑会加快婚姻的瓦解。离婚的征兆之一常常是无论你的丈夫说什么，你都不屑一顾。 你应该说后面那句话，这样，既真诚地考虑了他的感受，也表明你希望能为解决问题做些什么。 ②不要说：这事你一直没做对过。 应该说： 责难会使夫妻感情疏远，家庭中的两个人要做到相互平等。做家务时，丈夫必须抛弃让自己舒服的想法，妻子也得放弃控制丈夫完成整件事的想法。聪明的妻子知道，“做他的顾问要比对他指手