销售人员的成功法则讲解.doc

销售人员的成功法则 ????履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 ????2、a高效能人才的《七种能力》 ????1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 ????2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 ????3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 ????4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 ????5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 ????6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 ????7）像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） ????b高效人才的《七种习惯》 ????1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 ????2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 ????3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 ????4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 ????5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 ????6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 ????7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 ????2.要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 ????我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ ????水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ ????3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ????⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ????⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ????⑶创造一种永恒的价值观： ????古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. ????4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” ????多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 ????5.把握客户，力争主动 ????我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） ????6.巧妙施压，有效催收货款 ????⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 ????“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ????⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ????⑶前款不结，后货不送； ????⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ????⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 ????7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 ????a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 ????产品是钞票，品牌是印钞机！ ????没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品”没有出路！ ????高度警惕谁动了企业的奶酪？你！ ????冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ ????b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ????⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ????⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ????⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ????⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ????⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ????⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ????⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 ????c．质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑” ????我们“质量救厂” ????⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ????⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ????⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加