采购管理实务任务7讲解.ppt

任务7 采购定价与谈判 技能点1 如何对采购的物品进行定价 重要知识7-1 所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。 ◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金 ( 增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟酒缴纳的消费税等） ◆生产企业利润 ◆送达价 ◆出厂价 ◆现金价 ◆期票价 ◆净价 ◆毛价 ◆现货价 ◆合约价 ◆实价 询价 技能点2 如何保证采购价格的公平性 成本 技能点3 如何识别供应商的定价方法 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。 ◆完全成本定价法 （成本加成定价法） ◆公式 ◆典型事例 ◆完全成本定价法 （成本加成定价法） ◆公式 ◆典型事例 （P206） 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。 ◆认知价值定价法 ◆步骤 ◆需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。 ①以顾客为基础的差别定价 ③以时间为基础的差别定价 ②以产品式样为基础的差别定价 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 ◆随行就市定价法 ◆倾销定价法 ◆垄断定价法 ◆保本定价法 ◆密封投标定价法 ◆拍卖定价法 技能点4 如何加强采购人员的谈判实力 重要知识7-5 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。 ◆产品条件谈判 ◆价格条件谈判 ◆交货时间、付款方式、违约责任等其他条件谈判 ◆合作原则 ◆礼貌原则 ◆合法原则 ◆相对满意原则 ◆交易内容对双方的重要性 ◆双方对交易内容和交易条件的满足程度 ◆竞争状态 ◆对于商业行情的了解程度 ◆企业的信誉和实力 ◆对谈判时间因素的反应 ◆谈判的艺术和技巧 技能点5 如何做好采购谈判准备工作 ◆组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍 ◆采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面 ◆采购谈判人员的优化组合 ①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定 ◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ◆对方情报搜集 ◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素 ◆谈判目标的确定 ◆谈判计划 ◆谈判议程的安排 ①采购谈判主题的确定 ②采购谈判时间的安排 ③谈判备选方案的制定 ④采购谈判队伍的角色安排 ◆谈判的其他准备工作 ①谈判地点的选择 ②谈判现场的座位安排与布置 ③模拟谈判 技能点6 如何实施采购谈判 ◆气氛 ◆摸底 ◆报价 ◆讨价还价 ◆典型事例 ◆总结成果 ◆整理记录 ◆签定合同 ◆典型事例 技能点7 如何运用采购谈判策略与技巧 1.开局阶段 ①场内。要做到二点： 一是尊重+真诚=以诚取信 二是沟通+友好=自然轻松 ②场外 ①场内 ②场外 2.实质性阶段 ①先与后 ②原则 ①充分准备 ②进行原则 P226:7-2 3.结束阶段 P228:7-3 ◆投石问路策略 ◆抬价压价策略 ◆情绪爆发策略 ◆吹毛求疵策略 ◆抬价压价策略 ◆车轮战术策略 ◆利用竞争，坐收渔利策略 ◆虚拟假设策略 1.采购谈判策略 ◆得寸进尺策略 ◆先斩后奏策略 ◆声东击西策略 ◆最后通牒策略 ◆疲劳战术策略 ◆以退为进策略 ◆典型事例：P232-241 采购管理实务 技能点1：如何对采购的物品进行定价 技能点2：如何保证采购价格的公平性 技