销售团队管理计划书..docVIP

电话营销团队建立 管理方案 日期：2015年2月 企划人：王阳 目录 第一部分·····················环境分析 代理学校分析 竞争对手分析 第二部分·····················部门构成 人员组成 管理方案 第三部分·····················培训计划 新员工入职培训 组长培训 后期衔接培训 第四部分·····················营销策略 目标市场 营销策略 第五部分·····················激励方案 建立团队文化 激励方案 第一部分 环境分析 （一）代理学校分析 成都广播电视大学是教育局批准独立设置唯一市教育局直属公办中职学校，行政上接受成都市人民政府的领导和教育行政部门的管理，教学业务上直接接受中央广播电视大学的指导。响应国家大力推行职业道德教育的号召，特设置定向培养，订单式就业的高级技能技术人才的高级技工学院,在成都温江大学城投资1.3亿元建立近200亩校区。 学校优势：公办高级技工学校?，全日制教学脱产文凭，校区占地面积大，学校周边无摊点，学校有良好的学习和生活环境。 学校劣势：远离温江城区，地理位置不理想，交通不方便。 竞争对手分析 成都现职业学校主要分公办学校，民办学校。特殊专业，综合专业。广播电视大学属于综合类专业公办学校，整体优势较为明显。竞争对手主要为其它公办收费较低类综合专业学校，和地方生源保护类地方职业学校。（如：化工校-中职类学校由事业部办学，大专部由私人承包，挂靠两个成教牌子。燎原职中-温江教育局举办，就业面窄，专科本科衔接空难。 第二部分 部门构成 人员组成 组织结构图 电销员工计划稳定在20名左右，5——6人组成一个小队由一名组长进行管理，每组增设储备干部一名，具体的组成情况入下表所示。 职位描述： 主管： 任职资格： 1）具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和计划执行能力； 2）熟悉行业相关规则和行情，对代理学校了解相关情况； 3）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力； 4）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力； 岗位职责： 1）负责电话营销的日常运营管理； 2）对电销人员的联系人员数据进行筛选管理，对预约参观的家长和同学进行接待咨询，入学； 3）负责电销运营岗位设置、人员培训和绩效考核； 4）负责监听所管辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助指导； 5）根据团队要求制订相关销售计划并负责完成； 6）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯； 7）提升团队中电话营销人员各项绩效指标。 组长： 任职资格： 1）对电话招生有较强销售或管理经验； 2）有管理5人以上团队的经验； 3）具备良好沟通技巧，能处理各种电话招生中遇到的问题； 4）强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望； 5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有团队创新力； 岗位职责： 1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标； 2）辅助主管对约来的家长和同学进行接待咨询，入学； 3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议； 4）负责训练组员销售技巧，提高组员业务水平； 5）掌握工作中遇到问题及动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行； 6）分配组员每天工作量，制作组员每周，每月业绩报表； 储备干部： 任职资格： 1）具有流利的表达和协调能力。 2）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。 3）性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。 4）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。 岗位职责 1）协助组长完成销售目标； 2）协助组长统计组员有效通话数量，并进行监督管理； 3）协助组长进行电话回访和跟踪。 电销人员： 任职资格： 1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通 2） 能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习； 3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。 岗位职责 1）通过电话进行招生工作，与各组员合作完成各项销售指标； 管理方案 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。 团队建立初期（1个月） 突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；缺乏共识，一致性不够。 管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为