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2013—2014学年第一学期《国际商务谈判》题目：讨价还价阶段的策略浅析摘 要：商务谈判中的讨价还价阶段要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益，在掌握了让步技巧的同时，更重要的是灵活运用 ，融会贯通，以达到随机应变、达成目的的境界。关键字：商务谈判；讨价还价；让步技巧目 录一、讨价还价的前期工作11.做好还价前的准备12.澄清对方报价的含义13.统筹兼备、协调统一1二、还价前的评论1三、还价的起点和次数11.还价的起点12.还价的次数2四、讨价还价的原则2五、让步技巧3六、总结3参考文献4一、讨价还价的前期工作1.做好还价前的准备还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。在正常情况下，当一方报价以后，另一方不要立即予以回复，而要根据对方的报价内容，检查、调整或修改自己原来确定的还价总设想，筹划新的意图。概括谈判的经验，筹划“反攻”应做好计算、看阵、列表3项工作。2.澄清对方报价的含义有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。3.统筹兼备、协调统一还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。二、还价前的评论 讨价还价前先要对对方的报价做出评论。所谓评论是指对交易对方所做的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批判。批判对方既有试探之效，又可能被对方自己的认识力。在本学期的课程中，我了解到评论有概括式和罗列式两种方法。前者的优点在于自我保护性号，所以在开始的评论中，在正面交锋的初级阶段可以运用此方法；后者则更具有说服力、更直观，适合成套项目交易中的评论。三、还价的起点和次数1.还价的起点还价可以分多次进行，但第一次对还价一方来说非常重要，它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准，也是探测报价人对还价最初反映的试金石。一般来说，确定还价起点，要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。交易物的客观价格通常是由生产（或经营）成本影响。其次，还应适当考虑报价方的利润，否则对方则不可接受还价。明确对方报价与己方预算成本价的差距，可以使己方确立还价的次数、策略，进而倒算出第一次还价的数字。在正常情况下，双方价格差距较大，若幅度一定，则还价次数就会增多，而要减少还价次数，并使其价处于成交预算价以内，就要增大还价幅度。这需要还价者依据成本以及差距的具体情况，确定起点的具体数额。还价时如果是“横向铺开”，即在各项条件或分块还价，则还价的余地较大，还价起点可根据策略和资料，适当幅度小一点；如果是“纵向深入”，即在同一条件和总额上还价，则还价可以根据所确定的百分比，一步一步深入，其价起点可适当大一些。总之，还价起点的确定，不可凭主观想象或某个因素来进行，而应该综合考虑，以确保还价起点的成功。2.还价的次数价格谈判中，一方面报价方很快接受对方的第一次还价是不可能的。另一方面讨价还价又不可能无休止地进行，讨价还价的对阵中，一是要在对方能够容忍的范围内，尽可能地加大还价幅度，以减少还价次数；二是在时间和难度的权衡中，选择对自己有利的因素，发挥优势，确定还价的次数；三是利用还价次数制造合理的“还价台阶”，调整价格档次，步步为营；四是不到谈判最后结束时，还价都必须留有余地，保留进一步还价的权利。四、讨价还价的原则（1）不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。（2）在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。（3）让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。（4）在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。（5）不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。（6）让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。（7）一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。五、让步技巧在书中，总结出了9种常见的、理想的让步方式，如下图所示。在论文中就不一一详解。表4-1 9种常见的让步方式让步方式预定让步/元第一次让步/元第二次让步/元第三次让步/元第四次让步/元正拐式让步100000100阶梯式让步10025252525山峰式让步10020152540低谷式让步10