(法兰宝产品辽宁地区经销代理制实施方案.docVIP

法兰宝产品辽宁地区销售代理制实施纲要 第一部分：地区代理制度 一．代理商的选任（相关条件的考核） 1．经营信誉（同业口碑） 2．经营业绩 3．销售网络资源 4．售后服务能力 5．配送能力 6．资金运转状况 二．代理商的受任（代理商资格认定受权/权力与义务的划分） 1．独家代理权力 2．确定代理区域范围 3．代理商的工作职责 负责本区域内的产品深度销售工作。 （1）产品深度分销（建立区域分销网络） （2）物流管理（仓储、配送）终端零售商支援。 （3）售后服务（支持终端零售商） （4）协助大区总经销进行通路促销推广执行（对批发商/终端零售商） 4．代理销售品种 5．最低代理销售额 （1）批次进货最低额度（量） （2）全年/季度/月销售计划目标 （3）达到与未达到销售计划的相关奖励的处罚措施 6．佣金 （1）折扣率 （2）回扣返点 （3）超额销售奖励折扣 7．价格政策 （1）供货价格 （2）地区市场批发价格 （3）地区市场零售价格 8．回款 （1）方式 （2）周期 9．地区广告及促销分摊比例 10．专卖店的管理（人员培训、店面装饰、店面促销形式、货物仓储管理） 11．产品售后服务（送货安装、调试、保修、非保修、客户投诉等事宜的管理） 12．禁止未征得大区总经销同意的情况下，开展以下工作（禁止条例） （1）越区销售 （2）更改地区批发价，零售价 （3）进行广告投放、开展促销活动 （4）更改售后服务条例 13．对代理商违犯的处罚。 三．代理商支援 1．技术支持 2．售后服务系统支持 3．广告、促销支持 4．通路销售工作的策略性指导 5．人员培训支持 四．代理商利益保障 1．禁止委托人直接、间接在代理区域内销售 2．保证独家代理商唯一性 3．价格的统一性 4．广告、促销支持的合理性和诚诺保障 5．奖励的诚诺兑现 6．违规的处罚 第二部分：通路促销管理制度 一．广告、促销费用的支出方式 1．双方摊比 （1）比例分配 （2）支付方式（进货抵扣、货币支付） 2．统一支付（进货抵扣、货币支付） 二．常规广告、促销策略及应用原则 1．媒体广告投放的原则 （1）最低销售业绩目标与相应的媒体广告投放费用比例 （2）媒体的选择与投放策略 （3）追加投入及即时策略改变的前提条件 ·强势竞争对手有针对性的市场冲击及竞争排挤行为 ·达成并超过原销售目标且有较强的销售增长势头 2．促销策略应用原则 （1）常规促销用品的配给比例（进货批量） （2）促销用品的种类及应用规范（终端促销形象规范） （3）促销活动的实施原则 ·时间 ·契机 ·目的 ·策略 三．专卖店的设立 1．费用摊比 （1）比例分配 （2）支付方式（进货抵扣、货币支付） 2．前提条件 （1）长期合作对象（合同制约） （2）销售业绩较好（业绩考核） （3）消费市场前景看好（市场调查） （4）拥有成形的销售网络（分销网络资源） （5）经营信誉较好 （6）售后服务系统健全 （7）物流管理能力强（仓储、配送、人员优势） 3．专卖店选址 （1）消费者可见度高 （2）交通便利 （3）人气较旺 （4）可进行外部形象整体包装 4．专卖店店面装饰 （1）按总部提供的统一方案进行店面装饰。 （2）除店面装饰处，店内的产品形象陈列展示、工作人员服装、服务规范均按总部要求统一口径。 5．专卖店管理 （1）人员 （2）商品 （3）仓储 （4）配送 （5）售后 （6）零售 （7）批发 （8）财务 经销代理合同条款明细 一．合同名称 二．前文 1．成立日期 2．当事人 3．合同订立地 4．案由 5．约因 三．代理商的选任与受任 1．选任与接受选任 2．独家代理还是多家代理 四．代理商的义务 1．服从委托人的指示 2．不服从指示或越权的责任 五．代理区域 1．约定代理区域 2．代理区域扩大或缩小的条件及方法 六．代理商品 1．约定代理商品的种类 2．代理商品种类增减的条件及方法 七．代理权限（独家代理时） 1．禁止委托人直接、间接在代理区域内销售 2．例外情况 3．禁止越区代理 八．分销商的发展与管理（区域总代理商垂直管理） 1．分销商类型 2．分销商的选择