(康柏ProLiant8路服务器ML750与DL760销售指南简化版.docVIP

销 售 技 巧 销 售 指 南 康 柏 8 路 服 务 器 ProLiant ML750 DL760 （ 前 身 为 ProLiant 8000 和 8500 ） 2001 年 6 月 终 稿 目 录 章 节 目 的 页 数 机 遇 1. 介 绍 3 2. 为 什 么 现 在 就 去 购 买 ？ 为 什 么 现 在 就 去 购 买 ？ 市 场 趋 势 机 遇 4 3. 我 在 销 售 什 么 ？ 我 如 何 去 销 售 ？ ML750 和 DL760 8 路 系 统 的 定 义 5-8 客 户 4. 客 户 是 谁 ？ 理 想 的 客 户 目 标 / 客 户 最 佳 潜 在 客 户 描 述 最 佳 潜 在 客 户 所 需 ： 满 足 其 所 需 带 来 的 影 响 9-10 5. 谁 是 成 功 的 客 户 ？ 客 户 成 功 故 事 简 介 12 竞 争 6. 谁 是 竞 争 对 手 ？ 竞 争 力 透 视 重 点 竞 争 力 透 视 浓 缩 基 本 原 则 13-17 首 次 联 系 7. 我 如 何 起 步 ？ 两 分 钟 销 售 攻 势 18-19 8. 我 如 何 评 估 各 种 机 会 ？ 评 估 问 题（ Ｑ 表 ） 理 解 要 问 的 问 题 确 定 如 何 来 帮 助 一 个 潜 在 客 户 20-21 9. 我 如 何 增 加 成 功 的 机 会 ？ （ 回 顾 基 本 原 则 ） 标 准 问 题 22 10. 潜 在 的 异 议 有 哪 些 ？ 对 异 议 的 深 入 分 析 潜 在 异 议 合 适 的 回 答 与 解 释 23 销 售 周 期 11. 我 如 何 实 施 ？ （ 销 售 步 骤 ） 对 销 售 步 骤 的 理 解 责 任 销 售 模 式 24 12. 可 提 供 哪 些 资 料 来 源 ？ 联 系 与 资 料 来 源 25 附 录 DL760 与 ML750 规 格 Excel 文 件 介 绍 ProLiant ProLiant ML750 和 DL760 的 推 出 标 志 着 康 柏 在 提 供 基 于 工 业 标 准 平 台 的 创 新 性 、 以 客 户 为 中 心 的 解 决 方 案 上 所 做 的 进 一 步 努 力 。 以 ProLiant 8000/8500 系 统 作 为 坚 实 的 基 础 ， 具 有 最 大 内 部 存 储 能 力 的 ProLiant ML750 和 具 有 PCI-X 的 DL760 为 关 键 任 务 环 境 专 门 设 计 ， 在 一 个 工 业 标 准 平 台 上 提 供 无 可 匹 敌 的 可 扩 展 性 和 高 可 用 性 的 组 合 。 采 用 8 个 奔 腾 III 至 强 900 MHz 或 700 MHz 处 理 器 ， 具 有 16 GB 的 SDRAM 、 11 个 64 位 PCI-X/PCI I/O 扩 展 槽 ， 采 用 新 型 PCI-X/PCI 热 插 拔 技 术 ， 再 加 上 冗 余 、 热 插 拔 电 源 和 风 扇 ， 以 这 些 强 大 的 技 术 和 组 件 为 后 盾 ， ProLiant ML750 和 DL760 24?7 几 乎 能 够 满 足 要 求 最 苛 刻 的 、 需 要 24x7 全 天 候 运 行 的 数 据 中 心 的 所 有 需 求 。 700 MHz 型 号 将 于 2001 年 6 月 4 日 发 运 ； 而 900 MHz 型 号 将 于 2001 年 7 月 推 出 。 康 柏 占 领 着 8 路 服 务 器 市 场 康 伯 在 8 路 服 务 器 市 场 上 独 占 鳌 头 ， 每 IDC 占 有 市 场 总 份 额 的 60.6% （ 2001 年 3 月 份 ） 。 这 一 份 额 是 紧 随 其 后 三 个 竞 争 对 手 份 额 总 和 的 两 倍 －－ 这 有 力 地 说 明 了 多 数 客 户 已 认 准 了 康 柏 8 路 系 统 。 横 向 扩 展 及 纵 向 扩 充 康 柏 产 品 允 许 客 户 按 照 自 己 的 需 求 选 择 纵 向 扩 充 或 横 向 扩 展 。 纵 向 扩 充 是 指 在 一 个 系 统 中 添 加 更 多 资 源 ， 例 如 内 存 、 处 理 器 和 硬 盘 等 。 横 向 扩 展 是 指 在 多 系 统 之 间 进 行 集 群 和 分 配 资 源 ， 以 提 供 更 高 性 能 。 客 户 可 根 据 占 地 面 积 、