(手机店促销售1001招系列连载七.docVIP

据研究机构Gartner分析,2009年全球手机总体销量下滑10% ，智能手机逆增27%。2011年第二季度全球智能手机销量同比增长74%，占该季度手机总销量的25%。这些数据是一个什么概念呢？也就是全球每售出的4台手机中，就有1台是智能手机，占比25%。 草木百年新雨露，车书万里旧江山。 功能手机疑无路，智能手机又一春。 智能手机将成为手机销售的主流，为什么这样说呢？ 数据一：消费者越来越关注智能手机，请看下表，这是来自2011年8-9月中国手机市场不同类型产品关注比例对比，其中智能手机高达84%的比例。（见附表1） 数据二：智能手机的用户将趋于年轻化，请看下表。这表明智能手机已由原来边缘化产品，只是部分高端用户群体使用，已变为大众化类产品，为更多的普通消费群体所接受。智能手机普及阶段已到来。（见附表2） 数据三：手机互联网将成为通讯行业新趋势，中国的手机用户数为 6.4 亿，其中1.7亿是手机互联网用户，用户决定购买下一部手机时，移动互联网的应用特点显得至关重要，尤其是SNS和即时通讯方面。所以，未来的智能手机将是PDA+PC+移动互联网智能手机的集成。（见附表3） 除此之外，智能手机的“引擎”与“通路”的成熟，即智能手机操作系统与3G网络的成熟，也必将助力中国智能手机在新时期的发展。所以综上，我认为在未来智能手机将成为手机销售的主流。（见附表4） 在智能手机销售时代，我提出以下命题： 手机集成厂商如何销售呢？ 手机各种批发商如何销售呢？ 手机终端零售商又将如何销售呢？ 我认为，无论是厂商还是批发商，都离不开可以将手机直接卖给消费者的终端零售商。手机“新终端为王的”时代又将上演。为什么这样说呢？ 因为由功能手机向智能手机的转变，消费者的需求也在变化，越来越多的消费者更需要体验式、开方式、便利的购机方式与环境。越来越多的迹象表明，现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环，零售终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重，在产品同质化的今天 ，手机品牌和款式型号越来越多的情况下，在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下，终端零售卖场的可选择性越来越强，产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。 而在当前的市场格局下，终端零售卖场在智能手机销售方面，诸如用户体验、零售业态模式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上尚不具备。 岁月从今休点检，江湖自古多流落。 智能手机如何销，周鑫出招引英杰。 正所谓：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”智能手机销售时代，机遇与挑战并存，相对零售终端而言，能手机如何卖？这正是我写作本文的意义所在。且听我慢慢写来。 武林秘笈一：销售心法 智能手机销售时代，消费者更需要的是体验式消费，所以，与之相配套的体验式销售平台、体验式销售设备、体验式销售方式将成为智能手机销售的重要思路。 CASE1：三大运营商及国际一线品牌的体验店模式，就是其中的一种思路。如图5。 CASE2：某手机连锁店将手机店专业销售管理软件、手机店专业演示设备应用到手机销售卖场中，也是其中的一种模式。如图6。 武林秘笈二：角色转变 由普通的手机销售人员，向专家顾问的角色转变。功能手机销售时代，手机的功能是有限的，消费者可以很快的认知。销售人员也比较容易讲解；而智能手机时代则不同，受智能系统开源的影响，各手机集成商纷纷研发自己的智能软件系统，以争取在未来的手机软件应用方面获得自己的一杯羹。所以，这就出现了各种品牌的智能手机应用与拓展功能百家争鸣的局面，远远超出消费者对手机性能的认知范围。这就需要我们的手机销售人员，能以手机专家的角色，了解顾客的需求，然后有得放矢的向顾客解说。 武林秘笈三：术业专攻 闻道有先后，术业有专攻。智能手机的销售，更需要专业的销售人员来赢得顾客的信任。高科技类产品，增强顾客购买信心的核心要素是信任，而这种信任主要来自销售人员的专业度上。 它包含形象专业、手机的演示要专业、手机的解说要专业、手机的销售技巧要专业。 具体来说：作为智能手机销售人员，要能了解各品牌智能手机的销售理念，产品性能，软件应用并能将这些知识以通俗易懂的语言传达给顾客。让顾客在认识手机的同时也了解的产品的价值。 武林秘笈四：苦练套路 所有武侠高手，开始离不开基本武术套路的练习。因为基本功扎实，才能触类旁通，达到日后武林高手的位置。 功能手机因为简单，不需要太多的流程与套路，但是，智能手机则不同，它需要更加专业的流程和套路，才能提高手机的销售效率，从而提高手机销售的成交率。 在过去我的调研中，我测算过128位功能手机销售人员卖手机，他们成交的平均时间为15分钟左右，而智能手机要45分钟。也就是说销售一部智能手机是功能手机销售时间的3倍以上。所以，智能手机更需要科学