1、怎样成为优秀的代表全解.ppt

深入市场—发现问题 可及时发现医生的合作质量 可及时发现医生意见和建议 可及时发现市场投入是否合理 可及时发现政策执行情况 可及时发现管理中的漏洞 可及时对区域市场进行更为合理的调整 深入市场--细心检查分析 检查销售量的增减 检查医生数量的增减 检查学术活动的质量 检查各项计划的实施并及时调整 检查看到的情况与听到医生反映的是否一致。 良好的心态 愿不愿投？敢不敢投？会不会投？ 经理投入的是什么？ 资金和精力。 代表投入的是什么？ 时间和精力。 你是否认真对待，将影响经理资金投入的有效性！ 大处着眼，小处着手。 良好的心态 市场能否做好，地办经理的态度很重要！而代表能否认真执行更加重要！ 长远打算还是短市行为？ 在步长公司，凡是有好结果的代表有以下几个特点： 1.能熟读公司政策和融入文化 2跟随公司时间长，能坚持.思想稳定。 3.坚定不移执行公司市场方案并合乎公司指标要求。 正面思考模式的培养 虽然闹钟响时我们会懊恼，会拉棉被盖住头。我们要感谢上苍，因为我们能听得到，有好多人耳聋。 虽然我们还是闭着眼睛，厌恶清晨的阳光，我们要感谢上苍，因为我们能看到，有好多人眼瞎。 虽然我们赖床不想起身， ?感谢上苍我们有能力站起来，好多人需终生睡在床上。 虽然这一天刚开始就一塌糊涂，小孩又吵又闹，每个人火气都很大。感谢上苍，我们有一个家，孤寂的人到处都是。 虽然我们的餐桌从来没有像杂志的图片那样，早餐也是拼拼凑凑。感谢上苍赐给我们食物，饥饿的人是那么多。 虽然我们的工作枯燥乏味，常常千篇一律。我们还是要感谢上苍，我们有工作机会，失业的人好多好多。 虽然我们常抱怨、感叹命运不好。感谢上苍赐给了我们生命。 正面思考模式的培养 不管这以上对你有什么影响。 ?请闭上眼睛好好的思索一会儿。 在同一个办公室里，薪水一样的同事，为什么有的人比较快乐，充满活力？ 为什么经济状况近似的家庭夫妻恩爱，亲子关系良好， ?小孩的笑容完全不同，幸福指数的差异会这么大？ 不幸的是我们常盘算自己不如意之处。 凡是能有感恩与分享的代表，遇到挫折、低潮常能站起来。在困难来临的时候，反而能从中找到机会和希望，也会得到更好的发展。 我们自己照样如此！ 学会用积极的心态看待事物 当心情美好的时候，一切事物就是美好的！ 快乐营销 总 结 1.须有相关行业知识。 2.要有长远的打算 3.管理与自我管理的关系。 4.开发好终端，尤其是大医院的开发。 5.顺藤摸瓜式的归拢渠道和堵截冲击。 6.了解客户，感化客户，借势同化客户。 7.敢于和善于投入（客户、活动） 8.个人诚信（对客户和办事处的诚信是基础） 9.建立积极的心态，为客户和自己负责，有上进心并感恩。 10.未雨绸缪，先走一步。 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 销售技巧就是寻找满足医生需要的方法 销售技巧是在销售过程中一切能够帮助你完成销售目标的方法。 销售技巧是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。 销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。 人生的征途虽长路漫漫 思想的解放却一日千里 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来 在这个竞争激烈的时代，一定要保持优势…… 网络建设—各级终端 三级医院的销售上量，重中之重。 县级医院的销售，是新农合市场的基础。 乡镇医院和社区的开发，是扩大销售和树立品牌的重要举措。 渠道的归拢 各级商业网络的架构和渠道的归拢。 大医院、县级医院依靠商业渠道。 卫生院渠道复杂，因势利导，尊重客户进货习惯。 零售渠道的归拢从源头抓。（查、堵、导、疏） 客户的管理和维护 客户管理的意义 可根据客户的不同需求，进行适当的差异化营销。 根据不同客户的不同层次，进行适当的沟通。 客户的管理和维护 在进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素： （1）患者数量多少 （2）患者类型 （3）学术影响力 （4）未来用药潜力 （5）合作历史 客户管理的成功要素 了解客户的业务 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对其市场的观点 知道客户对你提供的服务或产品的观点 比竞争对手做得更好 建立良好的内部沟通系统 制定目标 计划每次拜访 保持准确的客户记录 专业化产品介绍 提供卓越的客户服务 客户的管理和维护 1、客户分类(按照职务） 院长、主管副院长、药剂科主任、采购、库管、药房、目标科室主任、重点医生、一般医生、返聘医生、敌对医生、卫生院院长 2、进行差异化的管理和公关 利益型客户 尊重型客户 3、合理的规避不合理要求 4、树立正确的价值观 5、建立相互尊重的关系 客户的管理和维护 从建立客户档案开始 客户档案是客户从接触到最近的的合作的业务记录。 基本内容：姓名、性别、年龄、生日、单位、科