需求导向式销售培训课件.pptVIP

购买心理分析 客户购买的两大理由 ——问题的解决 ——愉快的感觉 需求导向式销售的重要性 以客户需求为导向的专业化销售 是促进成长体现专业的助推器 是客户满意签单承保的催化剂 是永续经营彰显品质的发动机 是保险销售市场发展方向与必然要求 电话约访话术与要领 电话约访话术要领： 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求 电话约访注意事项 坚持每天用固定的时间约访准客户 每天收集足够的名单 对电话约访的语言、语调等经常做总结修正 约到足够的拜访人数之前，不要停下来 电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍保险 接触面谈中的关键步骤 步骤1：建立相互信赖的关系 步骤2：收集客户资料 步骤3：激发客户需求 步骤4：确认需求 步骤5：结束面谈 产品组合设计要领 建立“全险”的设计观念 主约+附约（投资+返还+健康+医疗） 适当的保额、保费 需求 + 保额 + 保费 成交时机和购买信号 把握成交时机 提出解决办法后 说明建议书后 购买信号出现时 关注购买信号 成交面谈话术与一般方法 激将法 利益说明法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 行动法 成交面谈注意事项 事先准备好投保单和相关单证。 让客户有参与感。 使用一些辅助工具（如理赔资料等）。 尽量制造一对一的成交环境。 不管成交与否，都要让客户介绍新的客户。 成交面谈结束时要加入询问递送保单环节。 售后服务的基本内容 基础服务 递送保单 周年检查服务 定时联络 索取转介绍 附加价值服务 业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的 个人亲自探访 递送各种心意卡 量身订做的礼物 递送保单的准备与话术 总结反馈：授课老师应观察新人的演练情况，反馈演练中的不足以及遇到的问题等 第五方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。 保险产 品组合 缺口 保险总需求量 保险需求诊断产品组合设计 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购买能力 保费支出 寿险、意外险 寿险 健康险 重疾险 养老险 投资类保险 少儿险 死 亡 健 康 养老 其 他 优先顺序 保障缺口 保险产 品组合 需求导向式销售流程 ——成交面谈 售后服务及 转介绍 约访 接触面谈 产品设计 说明 成交面谈 需求导向式 销售流程 获得客户信任，消除其疑虑，帮助及鼓励客户做出购买决定，成交面谈的最终目的是解决异议有效促成。 演练内容：话术演练 演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、 观察员（演练完毕后进行角色互换）每次演练随机选择一种异议进行处理 观察员要求：观察员要记录业务员的表情、神态、话术熟练 程度，向业务员反馈演练中的注意事项 时 间： 每组10分钟 演练展示： 挑选两组上台展示 话术演练 需求导向式销售流程 ——售后服务与转介绍 由准客户完成填写投保单缴付保险费后即开始，同时以递送保单为契机重要环节为索取转介绍，开始另一个需求导向式流程。 售后服务及 转介绍 约访 接触面谈 产品设计 说明 成交面谈 需求导向式 销售流程 递送保单前的准备工作： 1、检查保险单，以免有误 2、确保保单资料已经记录留档 3、清楚了解保单条款 4、准备工具(我的服务承诺、名片……) 5、预约时间 小白兔和小灰兔 小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔却要了一包白菜籽。 小白兔每天饿了就吃运回的白菜。白菜一天比一天少，终于有一天白菜吃完了。 小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除草、捉虫，白菜很快地长大了。 一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院子里堆着很多白菜，奇怪地问：“你的这些白菜是哪儿来的？” 小灰兔自豪地说： 只有自己种才有吃不完的菜！ 引发学员思考式导入课程主题。共同思考具体销售中我们的客户为什么买保险，买保险的原因是什么？买保险要解决他什么问题。 导入客户买保险的根本原因—