释放你的销售潜力马祥校对版..docVIP

释放你的销售潜力 ——问题不在于经济，而是个人 题辞 谨以本书献给我们的妻子：Bernadette（Legat）和Ana Maria（Woehr）。无论在什么情况下，他们对我们的的爱和支持从未动摇。他们抚养我们的孩子，修理漏水的洗衣机，承受我们经常出游。在我们多次搬家过程中，他们将行李打包，又将行李打开整理。在我们的生活以及工作的最艰难的时刻，他们仍然支持我们。我们深深地爱着他们。 目录 缩略语 ABU——客户事业部门 CRD——冲突图 CRT——现状图 FRT——未来图 H．R．——人力资源 I——存货，投资 I．T．——信息技术 OE——营运费用 PRT——条件树 SR——销售代表 T——产出 TOC——限制理论 TRT——转换图 序言 “把握自己的命运，否则别人就会把握你的命运”。 ——通用电气首席执行官 Jack Welch 正如许多创新性想法的产生一样，DELTA T-销售的基本概念也是偶然产生的。当时是一个夏日，我们正沿着海边一边散步，一边讨论销售问题。我们在惠普或者许多别的公司的销售部门一起共事过多年。我们都曾经对提高销售艺术感兴趣。我们都经历过各式各样的交易管理系统，漏斗管理系统，帐户管理系统，当然，也包括销售影响力自动化系统。 以上任何一个系统都没有解决提高销售额的问题。为什么这些系统不能产生持久性效果？为什么他们苦恼重复销售？为什么重复销售避免使用以上的任何销售系统？ 我们开始讨论这个我们经常遇到的难题。 比尔说：“他们没有进步的原因是他们不懂TOC（限制理论）”。因此，他们的方法没有解决限制。相反，他们的方法仅仅创造了文件。有一些方法比别的方法创造更少的文件，但那也只是文件。在现实中，这些文件对于重复销售没有任何价值。” 每个人都使用一种方法或者销售工具，但似乎对于增加销售额不起作用。比尔的观点是销售管理并没有找到正确的限制。Dieter认为不是只有一个限制，而是有成百上千个限制。比尔开始宣传限制理论，正如他们所说的，其他理论是历史。 我们都已经从惠普退休，而且我们都想与其他的销售经理分享我们所发现的。限制销售增加的并不是经济情况，而是我们自己——销售经理。 我们认为销售不是只有一个限制，但是，正如你将在这本书里了解到的，我们认为销售管理是最大的问题。我们必须改变销售管理。销售管理必须采用新的思维模式。销售管理必须带领变革。 我们希望你喜欢这本书。我们希望我们能够给你灵感，一些你需要的灵感，这些灵感能够引导你改变你的销售组织，使你不再是经济的受害者。这种方法不需要你降低成本以及将裁人作为主要的任务。这种方法将引导你建立一片自己的天地，在这片天地里你还是领导者，并且能够把握自己的命运。 William Woehr 和 Dieter Legat于2002年7月撰写 致谢 我们也感谢以下几位，他们对于本书的撰写起到了一定的作用： ——Eliyahu Goldratt ，他在他的里程碑书《目标》中开始宣传变革。Eli是一位伟大的思想家和教育家。他创造了限制理论（TOC），并发展了各种应用TOC的工具。他的乐于分享精神影响了许多人，包括本书的作者。 ——Bill Dettmer 自从从美国空军退休后，发现了自己乐于做教师的天赋。他利用文字以及图片解释TOC，使得我们能够将TOC用于销售。在本书中我们广泛使用了Bill的资料和建议。我们感谢Bill Dettmer同意我们引用他的著作的资料。 ——Sarv Singh Soin，他是Dieter在TOC方面最重要的老师之一。在他的里程碑著作《全面质量控制基础》里，他提出了全面质量完善的评价方法。我们已经将从Soin学到的方法用于本书的诊断图表，你会在阅读本书的时候发现。 ——Angel Lglesias，委员会主席，他曾说过：“帮助你在生活中收获很多的是你所学到的东西，而非教育”。 ——Graphics，左中心生产的图标正文编辑和放置方式设计者。（leftcentricproductions@）。 ——Writer以及编辑Ana Mari Woehr（澳大利亚人）。编辑利用她的技巧以及策略确保作者能够条理化地写作。 此外，我们还要感谢所有的老师以及朋友，以及许多客户销售经理。这些经理坚持认为“老方式”不再起作用了，因此，这有助于推动这种新观念的发展。 I 绪论 释放你的销售潜力 这是一个很大胆的陈述的