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目 录 2003年工作总结 2004年工作规划 个 人 总 结 2003年工作总结 一、2003年__区整体销量分析 A、达成情况 1到11月份大连目标15322吨，达成16929.81吨，其中利乐包小  纯2606.7吨，大 纯803.45吨，花色158.76 吨，乳饮料4245.45  吨，枕奶805.54 吨，百利包8309.91 吨，从上述数据可以看出 大纯及枕奶达成较差；B、原因分析 1、利乐包大纯铺市率低，终端表现不佳。主要表现在陈列不佳、 中小店及连锁店的铺市低、缺少针对性消费者拉动； 2、消费者沟通不足，团购、家庭等特通开发缓慢； 3、枕奶、百利包对其份额的抢夺； 4、蒙牛枕奶长时间的消费者拉动，强有力的促销员终端拦截。 二、 区域市场达成情况 三、重点市场渠道占比 阳光陈列终端表现 KA/A店第一位置、最大化基本达标，但缺少生动化集中陈列，缺乏稳定性、长期性； B类店在位置选择劣于蒙牛、缺少堆箱陈列、全品项未能集中； 连锁店拜访频次不足，品项及陈列极不稳定； POP资源不足，终端缺乏气势； 市场投入及执行状况 全年投入5,517,350.09元； 陈列1,050,105.6元； 通路建设552,305元； 促销人员工资486,535.82元(40B\21A)； 消费者买赠3,197,371.27元； 试饮及演出58,184.4元； 商超特价172,848元； 四、促销费用 利 乐 包 促 销 费 用 利 乐 枕 、 百 利 包 促 销 费 用 执行状况分析 陈列费用缺少灵活性、自主性。投入方式单一，造成资源部分浪费； 消费者买赠缺少告知、分装，货源不能保证，时间、数量不能满足市场需求，活动频繁但时间短，导致消费者只能得到部分实惠，其余部分通路截留，同时终端价格体系混乱，品牌信誉度降低； 通路促销迎合了店主以赢利为目的心理，在乳品利薄的情况下增加了其信心及经营激情，作为核心产品给予推荐，销量增长顺其自然； 试饮活动必不可少，执行过程缺少业务跟综，地点选择十分重要，同时配合试饮产品开展促销活动及路演充分造势。 加强促销活动产品流向的管理及过程追踪作为执行活动的重心； 对待结案工作缺乏高度重视，只重过程，与促销工作不能同步进行； 市场竞争态势分析 地产品牌三环消毒奶独领风骚，凭借新鲜、低价、传统地方品牌占据市场份额，整体走势呈快速下滑； 外来品牌伊利、蒙牛、完达山雄霸一方，优势发展，白热化抢夺； 伊 利：品牌优势、质量优势、 网络优势、稳步增长； 蒙 牛：品牌造势、终端拦截、 人海战术、快速膨胀； 完达山：百利包产品多元化， 低价格竞争优势，缝隙生存； 品牌占有率分析 经销商经营管理现状分析 组织架构完善，团队协作能力强； 配合度较好； 广促物料使用不规范； 执行力欠缺； 业务资源不能共享； 2004年工作规划 一、2004年各品项目标销量 03年达成\04年目标量曲线图 03年达成\04年目标量曲线图 二、2004年渠道目标销量 利 乐 包 渠 道 占 比 利 乐 枕 、 百 利 包 渠 道 占 比 三、2004年区域市场目标量 四、终端陈列 一、确保产品数量充足，堆头丰满，货架陈列品种、 规格齐全，强弱互补，均衡发展； 二、位置选择优于竞品，价格告知醒目、清晰； 三、KA/A无论位置、排面、数量都达到第一，加强生 动化陈列，从气势、创意上狠下功夫； 四、B、C类店着重堆箱陈列的投入，保证连贯性、统 一性、长期性； 五、POP保证资源充足，使用得当，整体形象突出气势； 六、改变陈列费用投入方式，灵活、持续、优化资源； 五、品种及网点分销 KA/A全品项100%铺市率； B类连锁利乐包不低于12个单品，利乐枕、 百利包全品； B类店利乐包不低于14个单品，利乐枕、百利包 全品； C类店保证全品项不低于7个单品； D类店及冷饮亭至少保证小纯、原优、百利包花 色，铺市率达90% 六、通路建设发展目标 K A / A ： 陈列 价格 陈列 B 类 连 锁： 陈列 品项 物流 其它传统通路： 服务 利润 利润 社 区 定 购： 网络 服务 物流 管理 特 通：蛋糕房 冷饮亭 洗浴 网吧 团 购：组建优秀团队 重点开发