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经贸管理系 机电产品的销售及采购策划书 课题：CA6140A产品销售策划书 专 业： 物流管理 班 级： 物流12C2 学生姓名： 袁宁 学 号： 124621223 指导教师： 张泠 2013年9月13日 前言 本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。 在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，学会如何基本的销售，为以后的工作做了一门必修课。 它使我认识到市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节 销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉 特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的标准。销售服务质量 我所设计的是武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售策划，经过上网查询相关信息后对华工激光公司初步了解后，再结合自己所学的知识，对该公司的产品进行了简单的销售方案设计。 目录 一、项目概述 - 4 - （一）销售地点的选择 - 4 - （二）华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍 - 4 - （三）立项目的 - 4 - （四）项目小组 - 4 - （五）策划内容 - 4 - 二、状况分析 - 4 - （一）宏观环境分析 - 4 - （二）行业情况 - 5 - （三）顾客需求分析 - 5 - （四）竞争态势分析 - 6 - 三、市场策略 - 6 - （一）市场细分 - 6 - （二）目标市场的选择及定位 - 8 - 四、产品策略 - 9 - （一）产品定位 - 9 - （二）品牌 - 9 - 五、价格策略 - 9 - 六、渠道策略 - 9 - 七、促销策略 - 9 - （一）广告策划 - 9 - （二）人员推销 - 9 - 八、结束语 - 10 - 一、项目概述 （一）销售地点的选择 经过上网对公司的相关信息进行查询后，通过自己的决定与了解选择了武汉作为销售地点，其具体的相关信息的如下所示： 销售地点 温州 区号 电话 传真 055787080288 （二）华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍 武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域提供广泛而全面的激光制 造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。 “华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、集成电路﹑半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、 塑料橡胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。 主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、 激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等 （三）立项目的 评估激光设备的市场前景，明确业务发展方向，为该设备销售前景的发展壮大提供参考依据。 （四）项目小组 1.项目小组名称：华工激光设备营销策划项目组。 2.工作时间：20