(05技能篇初次面谈与需求分析.docVIP

需求分析（开始面谈）： 1．寒暄（建立初步关系） 2．说明3P（目的、过程、收获） 3．介绍公司与个人（简洁、突出重点） 需求分析（唤醒需求）： 1．唤醒需求 2．确定需求 3．获取承诺、结束面谈 需求分析（开始面谈）: 当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准备。这时，我们需要思考以下几个问题： 准客户可能会有什么样的疑虑？ 我要如何开启面谈？－寒暄、说明3P 如何让准客户对公司建立充足的信心？－介绍公司 如何让准客户了解并开始喜欢我？－介绍自己 寒暄 （建立关系） （寒暄问题参考，详见补充材料部分） 营销员 准客户 营销员 准客户 营销员 程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中宏保险艾中宏，这是我的名片（双手递上）。 ――你好。这边坐下谈吧。 程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。 ――还好啦。 听李好说你们以前是同事，是吗？ （适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美） 说明3P （目的、过程、收获） 营销员 准客户 就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来拜访你，希望您也能从中受益。 今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后会和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大约30－40分钟时间。 在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财务的抗风险能力。如果您希望我们为您提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，如果您目前没有需要，也没关系，我只是希望您能象李好一样，介绍一些您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，您觉得这样可以吗？ ――可以。  介绍公司 （简洁，突出重点、关注点） 1、历史/寿险经验 2、 品牌 营销员 准客户 营销员 准客户 营销员 营销员 准客户： 程先生，您之前有没有听说过我们中宏保险？ 不太了解。 那就让我为您简单介绍一下，好吗？ 好的。 中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司，已有12年历史。对于寿险公司来说，一般经营8年才步入稳定期，中宏12年已进入成熟期。我们的母公司宏利金融成立于1887年，在亚洲也有百年历史，100多年前，我们就在上海销售出了亚洲第一张保单。所以是“百年宏利，十年中宏”。应该说，在寿险业我们具备丰富的经验。 通常我们买东西不一定买贵的，但一定会尽量选择有品牌的，是吗？品牌代表品质，中宏是寿险业强有力的品牌，我们是2008奥运会全球唯一寿险合作伙伴，并为北京奥运会提供寿险服务。 中宏为什么会获得国际奥委会的肯定和推崇？这源于我们有足够的实力。我们也被保险监管机构推崇为“中国寿险业的模范生”。 按照国际通行会计准则，中宏保险从第5年就开始盈利，至今，我们的盈利水平都保持着逐年平稳递增的趋势。母公司宏利金融是加拿大第一，北美第一，世界第三的寿险公司。 程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地方？（注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解答） 很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。  介绍自己 　 营销员 准客户营销员 程先生，至于我个人的情况是这样的： （事先设计一份1分钟自我介绍，包括个人经历、入行原因、选择中宏保险作为事业转折点的原因、个人的职业成绩，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你） （例： ）我毕业于西南财经大学，主修金融投资管理，参加工作5年了。 那你怎么会选择做保险呢？ 是这样的，也是一个偶然的机会接触到这个行业，透过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行业，而且也是一个传播爱与责任的一个行业，而中宏保险是业内非常有实力、又专业的公司，在这样的行业和公司里发展，让我有长远、明确的职涯规划。同时，随着社会的发展，会有越来越多的人需要专业的理财和保险规划服务，而保险真的可以为我们每个家庭带来最及时最需要的帮助，我觉得这样的工作很有价值。 补充材料部分：（如何巧妙寒暄拉近彼此的关系赞美之于人心，如阳光之于万物。人人需要赞美，人人喜欢赞美。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好办法。人人皆有可赞美之处，只不过长处优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。我觉得是一位很有【责任感】【上进心】【爱心】【内涵】【智慧】【眼光】【自信】【风度】【气质】【热情】【亲切】【理念】【】【幽默】【】我最【欣赏你】最【佩服你】【喜欢你】【尊敬你】这种人。 您本人真年轻，您有两个小孩，真是一点也看不出