《零供之争下经销商的策略.docVIP

国家职业资格全国统一鉴定 营销师论文 （国家职业资格二级） 文章类型：论文 论文题目：零供之争下经销商的策略 姓 名：*** 准考证号：******** 所在省市：广东省深圳市 所在单位：深圳市***有限公司 零供之争下经销商的策略 *** 深圳市***有限公司 摘要：在当今严重的零供矛盾下，经销商面临竞争激烈，费用高，利润下降，经营困难等的艰难局面。本文分析了供应商和零售商之间的主要矛盾。并给出了处于竞争劣势下的经销商的策略--只有在加强自身经营和赢利能力、增强对零售商的话语权两方面进行变革，才有可能在零供之争中占据长期的优势。 关键词：零供之争 经销商 策略 盈利能力 渠道 产品结构 全国各地零供之争愈演愈烈，零售商乱扣费用、长期拖欠货款，供应商面对“盘剥”苦不堪言。在产品同质化加剧，竞争激烈的情况下，经销商的弱势地位难以改变，经销商已进入微利时代。 一、经销商进入微利时代的主要原因——零供之争愈演愈烈 在产品同质化越来越严重的今天，竞争呈白热化趋势。同时，由于零售商对经销商利润的侵蚀，经销商生意越来越难做，利润也越来越薄弱。 （一）、零供之争愈演愈烈 “零供之争”，顾名思义，就是指零售商和供应商之间的斗争。今天，大型零售连锁店、超市、大卖场等终端成为市场主流。 深圳目前主要大型零售商包括：沃尔玛、华润万家、天虹商场、岁宝百货、百佳、人人乐、吉之岛、家乐福、新一佳、茂业等，其他还有一些小型卖场，业内称之为BC店。总部设在深圳的全国连锁企业十几家。 这些大型连锁零售商对中小经销商来说，拥有强大的议价能力。他们单方面制定不平等条款，向经销商收取各种各样名目的费用、长期拖欠货款。而经销商为了取得满意的销售渠道以及相应的销售市场，在与零售商进行市场博弈过程中往往忍气吞声，处于弱势。双方的权利义务处于失衡状态，零供矛盾日益突出。 从笔者掌握的情况下，“零供之争”主要体现在以下几个方面。 1、合同内收费五花八门 条码费、返佣、年佣、物流配送费、节假日赞助费、春苠费（过年开工利市等）、新店开张赞助费……等等，这些五花八门的收费项目都是在合同中明确规定的，在零售商新店开张、新品进场时，还必须提供部分免费货品。经销商派出促销小姐，需要交纳商场“促销员管理费”，还需要提供DM费，海报费。产品在商场销售期间，出现了对帐差距，全部由经销商承担。 代理一国际名牌食品的王先生曾与某大型超市签署2004年业务协议，标明近30项收费项目。其中包括：新张店铺赞助费15000元；新张店铺免费样板5000元；店铺重修赞助费1000元；灯柱及灯箱陈列费18000元；广告促销费（电视／报纸）600元；广告促销费（传单／海报）500元；节庆活动赞助费（每节）300元；周年纪念活动赞助费600元……除少数几项外，合同上都注明是“每店”。如果以该超市有28个店计算，也就是这些费用要乘以28。 2、合同外收费巧立名目 深圳市供货商联合会曾统计了一份《零售商收费明细表》，共有59个收费项目，除了水电费、各种促销费用，还有罚款、刷卡手续费、促销员利市（红包）等等，还有裤脚费、印花费等令人匪夷所思的59项收费，很多都是合同外收费。 为了吸引客户，商场往往低价竞争，某种商品，如果正常价格是15元，如果竞争对手卖到14.8元，商场就会卖14，甚至更低。商场实行所谓的“毛利保证”，无论最终售价多低，商场都要保证自己的利润率，至于其中让利的差额，全部由经销商承担。 3、长期拖欠货款 令经销商最头疼的事情就是商场长期占用货款。有的合同上的结算时间明明是45天，60天，但普遍都拿不到货款。有的经销商，虽然产品销售量很不错，但是由于长期拿不到货款，资金压力巨大，不得不退出当地市场，有的则不得不收缩战线。同时，零售商手里拖欠着供应商的货款，供应商即使打官司也投鼠忌器，面对零售商的要求只能忍让。 4、骗取供应商货款 有的零售商注册资本极低，开店就是为了圈钱，骗取供应商的钱，然后一走了之。据统计，仅深圳一地，在2002年至2003年的一年中，倒闭的1万平方米面积以上的14家商场，就有一半以上是涉嫌诈骗故意倒闭的。 二、零供之争下经销商的策略 在零供之争愈演愈烈的情况下，必须摸索和发现新的盈利模式，在当前销售渠道多元化的情况下，传统经销商的盈利模式有以下几点粗放式的管理越来越不适应市场发展。公司化即有相应的组织架构、岗位分工、管理制度、工作规范与流程等，实现从不规范到规范的转变。经销产品系列化。即要让自己代理的产品高中低档次皆有，分清主次，同时，又要让产品规格、口味多样化，更好地满足市场需求。代理厂家的上下游产品，从而形成一个利润链条。比如，经销面粉的客户，就可以做小麦收购，也可以经销其下游产品，比如挂面等，从而形成一个新的利润点和利润来源。