《销售人员管理制度下.docVIP

销售人员管理制度（下）  E: 销售拜访作业计划查核细则 1.总则 1.1.制定目的 （1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。 （2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 1.2.适用范围 本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.查核规定 2.1.计划程序 2.1.1.销售计划 销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 2.1.2.作业计划 （1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。 （2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。 （3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 2.2.1.销售人员 （1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。 （2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 2.2.2.部门主管 （1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。 （2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项 （1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。 （2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。 （3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 3.附件 [附件1]《客户拜访计划》 年 月 日 NO. 客户名称 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 批准： 审核： 填表： [附件2]《客户拜访报告》 ? 客户名称 ? 客户类型 ? 拜访目的 ? 拜访时间 ? 接洽人 ? 联系方式 ? 客 户 拜 访 记 录 ? ? ? ? ? ? 问 题 点 及 改 善 对 策 ? ? ? ? ? ? ? ? 后 续 行 动 ? ? ? ? 主管： 拜访人： ? F: 销售工作日报表审核制度 ? 1.总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.工作日报作业规定 2.1.日报作业流程 2.1.1.销售人员 （1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。 （2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。 2.1.2.部门主管 查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。 2.1.3.部门经理 将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。 2.1.4.企划部 将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。 2.2.审核要领 2.2.1.销售主管 （1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。 （2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。 （3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。 2.2.2.销售部经理 （1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。 （2）出现异常情况，应立即加以处理。 2.2.3.企划部门 （1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。 （2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。 （3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。 3.附件 [附件]《拜访日报表》 日期： 制表：