房源与客户的开发剖析.pptVIP

房源与客户的开发 玛雅房屋北全福店李德亚 房源（业主）客户 房源与客户开发的重要性 1 好的房源和客户,是成功的一半 2 增加创收途径，避免花样单一 3拓宽思路，提升技能 房源 客户 成交 业绩 房源开发的途径 1、门店接待（结合名片 门店活动 欢迎委托牌 招呼语 彩页 宣传页） 2、社区活动 陌生拜访 便携桌 DM单 3、报纸广告 网络开发（58同城 赶集网 搜房网 济南house 安居客 房途网等等） 4、同行合作 5、亲友、朋友介绍、原同事、邻居、亲戚 6、开发老客户及老客户的转介绍 （房友）服务 （建立业主客户档案） 7、打楼盘资料 小区保安物业管理人员 8、社交场合新开发的 名片 乔吉拉德发名片的故事(宴会,银行,坐车) 9、贴条 10、悬挂“玛雅房屋”标志的横幅,吸引客户 房源开发的技巧 1、每小时开发 2、尽可能多地打电话（电话要简短） 3、在打电话前准备一个名单 4、专注工作 5、打电话时间（合理安排工作时间） 6、业主资料资料 7、开始之前先要预见结果 8、不要停歇 客源的开发 （一）客源开发的方式 网络(两种)、报纸、门店、反塞条、转介绍、派单、房展会等。 （二）网络开发 发外网 常用端口：济南house、安居客、58、赶集、新浪乐居、淘房、济房等 可供发外网的优质房源的来源 公告 模仿 昨天新增房源 其他 时间段的开发 房源介绍的细节（大字体，突出卖点，有所保留等） 刷新（预约刷新和有时间就刷） 求购信息（可定量） 备注：及时登入房友系统，将所了解到的需求全部录入。 （一）客户需求“313” “3”——3个电话确认客户需求； 第一个电话：初步了解客户需求； 第二个电话：进一步了解客户需求； 第三个电话：确认客户需求。 “1”——带看1次确认客户需求； 结合《带看三部曲——实战篇》 认真对待每一次带看，不要患得患失。 “3”——把客户分成3类：A类、B类、C类。 （二）回访顺序“121” “1”：一个前提，当天开发的客源“确认”是否有时间看房； “2”：两个方法，倒序、逐一； “1”：一个贯穿动作：“追问”。 （三）配对 房友系统、外网 反配对 常见问题 客户一定要问房子是几号楼的，不告诉客户，客户就大发脾气，怎么办？ （待客户发完脾气后）委婉解释我们从事的是信息行业，有些问题不便于跟您讲，希望您能理解 对房主负责，房主不让我们随便说 其他 房客源精耕 【怎样开始?】作出充分的准备才开始打电话 1、打电话前准备好纸和笔用于记录（这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础）。2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系（“见人说人话，见鬼说鬼话”）。买方：准备2套符合条件的房源信息（最好是有明显差异的），对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。 3、打电话前准备好礼貌用语体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： “我是玛雅房屋某某店的小李，打扰您了”“您现在说话方便吗？” 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。  电话中如何与客户更好的沟通 1、赞美顾客人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。2、停顿语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。3、认真聆听如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。 4、重复对方说的话适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。5、重复他的名字被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，以接近与客户的距离。6、将心比心客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买