《凯悦家居运营部经营计划书牛善威.docVIP

青岛丽凯家居运营部经营计划书 背景分析： 青岛是山东经济的龙头，家居建材行业已走过了快速发展期，正处于市场前景广阔但又品牌云集、竞争激烈的微幸福时代。近几年以辽阳路高科园装饰城为核心的建材商圈依托周边快速发展的房地产迅速崛起并快速发展，李沧区、城阳区、即墨市、黄岛区等青岛周边区县的房地产和建材行业也逐渐向卖场式方向发展、海博家居、红星美凯龙、盛世德等卖场相继开业运营等，可以说现在的青岛市场是群雄逐鹿，高中低档产品林立，产品参差不齐，但因青岛宜人居住的城市环境使外地富人和投资者争相涌入，房价一再攀升，中高端消费依然是主流消费趋向。 在国家楼市调控的大背景下，青岛建材行业 从2011年下半年开始严重受创，2012年初青岛银座家居关门歇业，2011年下半年起团购会、夜宴等大型促销活动此起彼伏，家家户户网、阳光团购网、搜房网、青岛新闻网等不断组织团购会，以不断激活建材销售。 当前青岛的建材市场形成了以东部峰格汇、南京路、高科园装饰城、李沧区海博家居/黄岛海博家居和北部城阳红星美凯龙的高端布局，长沙路周边建材市场、西部青岛装饰城、李沧东李村周边和北部城阳建材市场的中低端布局，新建中高端楼盘主要集中于崂山区、城阳区和即墨的东部。 当前凯悦家居完成了高科园装饰城、峰格汇、城阳红星美凯龙、开发区庐山路等多处的布点，占据了青岛的核心建材家居商圈。另外，建议重点关注李沧区东部商圈、即墨海博家居周边，以及其他优势市场。对于市场运营方面，我做了以下规划： 完善运营部组织架构： 城市经理：统筹管理区域市场，对销售业绩和团队建设等负责,辖以下部门： 1、店面：每店配置店长1名+家居顾问1-3名+业务2名（主要做小区和家装推广），店长负责制 业务部：负责青岛市区工程、家装、网络和小区推广，设业务经理一名，配备业务人员3-5名（主要做大型团购会、工程和网络推广）、网络技术人员1名，由业务部经理统筹管理，当前可由运营经理兼任。 以上部门人员本着稳定团队和持续优化的原则不断提升团队的整体战斗力。 店面管理 展厅完善：对现有展厅展示情况进行检查并作完善，分以下事项进行管理。 卫生达标：店长安排并监督店员打扫卫生，确保门头、展厅外立墙、样品、地面、灯饰、软装、办公设施等整洁、无灰尘，运营经理不定期检查，制定相应奖惩。 灯饰及样品完善，检查店面灯光是否完好，否和场景布置，如不合适马上换掉。对店面样品销售情况进行数据跟进，换掉与竞品相比无竞争力、销售差、下市、破损等的样品，换成具有与竞品差异化、体现产品档次形象和时下流行等的具有核心竞争力样品，此项工作第一时间由各店统计汇报后落实开展，力求旺季到来前达到最优状况。 展厅结构完善，对各店展厅结构进行评估，是否具备合理的客户参观路线、主推样品位于第一展示区、有家的感觉的体验区、温馨的洽谈区、别有特色的设计区。 软装、服务设施完善，对现有软装进行民主评议后进行优化，确保客户审美不疲劳、有档次、有品位，有家的感觉。店面配备糖果、绿茶、咖啡、咖啡机、舒适的香精、老花镜、带有凯悦标识的礼品、雨伞等。另外，店面播放轻音乐或在电视上播放企业宣传片。 完善销售工具，宣传资料整体有序摆放、计算器、纸质的活动方案，短信营销、销售话术、销售管理表格及谈单道具——ipad等，最好采用3D建模，现场情景化演示。 三、管理制度 “三会制度“：店面形成通过晨会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。运营部形成月会制度，主要是汇报分析销售业绩、市场动态、店面问题反馈及解决、讨论确定销售策略。 2．报表管理制度：员工每天填写《工作日志》等，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，主管领导监督查看；店面填写访客表、销售日报表、接单分析表、工作计划总结等，由店长负责；业务填写目标客户管理表、小区跟进表、工作计划和总结等，由业务经理检查。部门各人每月底须向上一级主管提交《月度工作总结与工作计划》。 3．信息反馈与协作制度：部门各员工均配备一个工作邮箱，加入一个办公QQ群，最好有企业oA，里面有规章制度、工作指引、考核机制、通讯录、产品知识、销售培训内容、必威体育精装版通告等，销售人员遇到工作困难部门主管有义务帮助解决，新增业务员遇到困难，同组的老业务员有帮助义务 4. 培训制度:采用立体式培训，企业培训和员工自学相结合。主要培训内容为产品知识、销售技巧、话术、场景演练、工作方法等，按照补足短板的原则进行培训和考核，并形成一种月度培训制度，以提高整体战斗力。 6．售后回访制度：对我们的客户，要定期回访，询问使用情况，帮助解决使用中出现的问题，介绍我们的新产品或者获取客户的推荐和口碑宣传。 7、绩效考核机制。通过民主评议的方式评估现有的考核机制，与优化考核机制，以提