- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
客户评估分理办法
客户评估流程及分类管理办法
目 的:
针对不同类别客户,对客户分类进行规范化、系统化管理,提高对客户的服务水平,进而培育优质客户,保障公司市场网络长期稳定的发展,增强市场竞争能力,合理运用公司的资源。
范 围:
公司的所有客户。
分类等级:
根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标,对公司所有客户分四级进行评估管理。
3.1 销量指标:
序号 客户级别 销售额界定 备 注 1 VIP客户 年度销售超过2000万以上的客户 各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。 2 A级别客户 年度销售额在500--2000万档的客户 3 B级别客户 年度销售额在100-500万档的客户 4 C级别客户 年度销售额在100万以下的客户 3.2综合指标
序号 评定指数 评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准) 1 销售实现 年度销售实现是否在列定计划以上的客户,销售状态是否稳定; 2 综合实力 经济实力如何,是否在当地有一定的客户与市场资源 3 资源优势 所在地城市级别,区域市场辐射面; 4 经营理念 有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。 5 合作忠诚度 合作时限,有无长期共同发展的意愿。 6 资信度 信誉度,回款及时准确率和帐务工作规范性。 7 经营管理能力 管理经验,市场拓展与活动策划能力,售后服务能力。 8 与公司的协作 能否配合公司的各种营销活动与销售政策,提供有效建议; 4.0职责:
4.1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作:商务部负责提供客户销售数据分析等相关资料;业务部负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更新。
4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5.0规范与程序
5.1客户分类的评定办法:
5.1.1客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定,包含VIP客户及客户的资信等级的审定。一般在每年末月的25—30日。
5.1.2客户分类的评定的组织:各区域主管负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写《客户资信评估表》。由业务部经理牵头召集各部门区域,以会议形式进行讨论复评,并修正《客户资信评估表》,按以下几个类别进行分类汇总:
A 关于VIP客户:VIP客户资格的延续、提报新的VIP客户、VIP客户的撤消。
B 关于A类或B类客户:列定A类与B类客户的名单;对A B类客户给予提升计划。
C 关于享有公司特殊策的客户:核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
D 关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。(《客户资信等级评估表》)
E 新合作的客户: 按C类级别客户处理,在合作满六个月后,进行评估。
5.2客户分类管理的实施:由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施,由业务部经理具体安排与组织实施中定期抽查。
6.0 VIP客户的管理:
6.1 VIP客户和管理概念: VIP客户是公司营销网中的重点客户。VIP客户因为有共同发展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。VIP客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。VIP客户不采用终身制,依季度评定。
6.2 VIP客户的内部管理与服务支持:
6.2.1营销中心:
A VIP客户合作协议的拟定、修正:由商务部经理会同业务部经理执行;
B VIP客户的申报评估与确认,每年度一次,具体时间依年度安排而定(附《VIP客户评定表》);由区域主管(经理申报),营销总监负责审核,总经理批准;
C VIP客户档案独立管理,由区域经理更新内容,相关商务助理负责存档;
D 每季度由商务部经理组织填写《VIP客户工作报表》,及时向客户通报销售情况,由获得客户反馈后一并入档保存。
7.0 A、B、C类客户的管理:
7.1 对A类客户参照VIP客户管理办法进行管理。具体政策弹性依客户的具体情况届时制定。
7. 2 对B类客户的管理参照VIP客户管理办法法进行管理;不执行VIP政策。
7. 3对C类客户按正常流行操作,品牌部每月列定一定数量的C类客户的提升计划。
8.0支持性文件
8.1《市场调研信息处理流程及管理办法》
9.0 记录与表格:
9.1 《VIP客户综合评定表》
9.2《VIP客户年度工作报表》
9.3《客户资信等级评估表》
10.0管理办法
10
您可能关注的文档
- 实用文体写程作业.doc
- 实用写作网形成性作业2参考答案.doc
- 实用电工计诀.ppt
- 实用公文写讲义.ppt
- 实行耕地保的意义、措施和途径.doc
- 实现金蝶K账套管理.ppt
- 实用经济法章合同法律制度.ppt
- 实训三 细色法.ppt
- 实训基地共管理办法.doc
- 实训二 点测量车身尺寸.ppt
- “反内卷”系列专题之二:居民如何“反内卷”?.pdf
- “新秩序”研究系列三:“美丽大法案”,特朗普的放手一搏.pdf
- 5月港口集装箱吞吐量同比增速5.4,集运远洋航线运价走势延续分化.pdf
- 5月全社会债务数据综述:资金空转难持续.pdf
- 6月行业信息回顾与思考:谈一谈消费行业以价换量的现状.pdf
- 有色金属行业锂产业链月度追踪:5月锂供需基本平衡,产业链整体累库速度放缓.docx
- 赞宇科技更新报告:新项目达产叠加盈利能力提升,公司进入成长新阶段.docx
- 债市阿尔法:浮息债全解,利率变局中的攻守之道.docx
- 中报业绩线索的交易思路.docx
- 中美普林格时钟7月资产配置月报:OBBB法案通过后,特朗普开始给各国写信.docx
文档评论(0)