商务谈判方策划.doc

商务谈判策划方案 系 别： 经济管理系 班 级：市场营销08101班 学 号： 081013111102 成员：李婵媛、曹海强、刘亚平、赵海燕 商务谈判策划方案 一、任务概述 甲方：佳家乳品企业 乙方：腾龙超级市场 背景材料：佳家乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。由于该企业的酸奶质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品预计有良好的销售前景。但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，知名度不是很高。同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。目标消费群体为青年学生。 “腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工13000人，且网点分布合理。该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。该超市以“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。 佳家乳品生产企业销售部与“腾龙”超市采购部已预约好商谈时间（2010年4月），届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往 谈判目标：双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。 谈判内容：1、合作方式（涉及合作规模、运费等问题） 2、促销方式及费用承担 3、利润分配 二、谈判方案 根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成： （一）人员设置 根据我们小组成员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，相应的安排如下： 总负责人 赵海燕 主谈 营销部经理 李婵媛 辅谈 财务科科长 刘亚平 辅谈 技术部顾问 曹海强 成员 （二）谈判流程 1.首先由营销部经理李婵媛向腾龙超级市场发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜。 一、超市谈判流程 　　1、李婵媛与先期的提交给总公司的进场申请单，包括：前期超市调研、销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况 2.财务部总监刘亚平准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 3、总负责人约见采购经理或助理、进行第一次接触 目标：了解超市条件：1.先期进场费用 　　2.总负责人向超市提出的合作方式 　　3.财务部制定结款方式 　　进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费） 　　＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 　　4.总负责人赵海燕向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 　　5.各部门互相协助与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 行对比并确认有没有超过其范围 6.在事先安排好的会议室进行签约仪式。 7、各部门作出工作总结 (三) 谈判内容 采购产品 质量、品种、规格和包装 采购数量 单次采购的最高定量与最低定量 配送 交货时间、地点、最高与最低送货量，验收方式以及送货产品的质保期 陈列方式 陈列面积和陈列位置 促销 促销活动计划和导购员或促销员配置 价格 新品价格折扣、付款折扣、促销折扣、累积进货数量折扣、年底返利、佣金返利 付款 付款期限、方式、对账以及付款时间 各类费用 进场费、条码费、店庆费、陈列费、节日费、促销和广告费、新店开张费等 退换货 退货条件、退货时间、退货地点、退货方式 保底销售量 每月产品最低销售量、末位淘汰的约定以及处理办法 其他事宜 违约责任、合同更变与接触条件 与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。 （四）谈判策略 进行实质性谈判 （1）商品准入。严格按照我方的商品准入制度，规定供应商提供合法、有效、齐全、完整、清晰的法律法规文件，此类文件一般要求提供原件，对标识、标注也要按国家相关规定严格把关。 （2）开价要高。将结算方式、各项通路费、订单周期、退换货条件进行综合，提出超出正常或标准的条件与供应商讨价还价；降低我方的某一方面的条件要以对方的一定