EPC工程总承包的商务谈判与合同管理..docVIP

第4章 EPC工程总承包的商务谈判与合同管理 第一节 商务谈判 ,除此之外,商务谈判还有另外两层意思:一是寻求达成交易的途径,二 1.商务谈判的特点 ,一方需求的满足可能,任何一方都不能无视对方的需要。因此,商务谈判的双,而是通过交换观点,寻找双方都能接受的方案。显然双方的目,通,可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来,商务谈判具有以下五大: (1)双方通过不断调整各自的需,最终达成一致意见的过程。 商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,,做出让步,最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的,取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。 (2) “合作”与“冲突”的矛 　　商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,,各方的基本利益从中得到了保障,;双方积极地维护自己的利益,力图从商务谈判中获得更,这是商务谈判冲突性的一面。在制订商务谈判策略时,应该防止两种倾向:,害怕与对方发生冲突,对对方的要求一味地退让,导二是只注意冲突性的一面,将商务谈判看作是一场你死我活的争斗,一,不知妥协,导致商务谈判破裂。这两种倾向对于商务谈判都是不利的,在商 (3)有一定的商务谈判不是无限制地满足自己的利益,,不能无视对方的利益要求,特别是对方的最,否则会迫使对方退出,使自己已经到手的利益丧失殆尽。当对方利益接近,必须保持警觉,毅然决断,以免过犹不及。商务谈判不是一场棋赛,不,商务谈判也不是战争,不要置对方于死地。商务谈判是一项互惠互利 (4) 有一系列综合的价值评判标准。 判定一场商务谈判是否成功,不是以实现某一方的预定目标为唯一标准,,而习惯于将自己获得了多少利益,对方失去了多少,这是“商务谈判近视症”的表现。一场成功的商务谈判,应该是,所获收益与所付出成本之比最大,同时也使双方的合作关 (5)科学性与艺术性的有机结合。 商务谈判不能单纯地强调科学性,,人们必须以理,根据一定的规则制订商务谈判的方案和策,这是商务谈判“科学性”的一面。同时,商务谈判又是人与人之间的一种直接交,商务谈判者的素质、能力、经验,这是商务谈判“艺术性”的一面。“科学性”能让商务谈判者正确地去做,而“艺 2.商务谈判的类型 ,自然受到商务判者的态度、目的,大体有三种: (1)软式商务谈判 ,随时准备为达,希望通过商务谈判签订一个软式商务判强调,是一种维护关系型的商务谈判。这种商务谈判达成协议,商务谈判速度快,成本低,效率高。 ,往往步步退让,最终达成的协,很少有人采用这种方式,一般只限于双方的合,并有长期业务往来的范围。 (2)硬式商务谈判 ,认为立场越硬的人获得的利益越多。因此,商务谈判者往往,处心积虑地要压倒对方。这种方式有时很有效,往往能达成 　　但这种方式同样有其不利的一面。如果双方都采用这种方式进行商务谈判,就容,使商务谈判旷日持久,这不仅增加了商务谈判的时间和成本,,而且还可能导致商务谈判的破裂。即使某一方迫于压力而签订了协议,,硬式商务谈判可能有表面上的赢家,但没 (3)原则式商务谈判 : ①主张将人与事区别对待,对人温和,对事强硬; ,商务谈判中不得采用诡计; ,又不失风度; ,同时又不让别人占你的便宜。 ,同注重了与对方保持良好的关系,同时,寻找,千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时,根据公平,各自做出必要的让步,达成双方均可接受的协议,而不是一味,以委曲求全来换取协议。 ,主要区别在于主张调和双方的利益,而不,以此调,也不靠软弱无力的退让,而是强调双方地位的平,在平等基础上共同促成协议。这样做的好处是,商务炭判者常常可以找到既符,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向合作。 (4)三种商务谈判方式的特征比较 软式 硬式 原则式 目标 达成协议 赢得胜利,要有所获才肯达成协议 有效地解决问题，达成对双方都有利的协议 谈判态度 对人和事都温和；尽量避免意气用事；信任对方,视对方为朋友 对人和事都强硬;　视商务谈判为双方童志力的竞赛；不信任对方,视对方为敌人 对人温和,对事强硬；视对方为问题的共同解决者；信任与否与商务谈判无关；根据客观标准达成协议 立场 轻易改变自己的观点,坚持要达成协议 坚持自己的立场 重点在利益而非立场。坚持客观的标准 做法 提出对方能接受的方案和建议 威胁对方，坚持自己接受的方案 规划多个方案供双方选择,共同探究共同性利益 结果 屈服于对方压力；增进关系，作出让步 施加压力使对方屈服；迫使对方让步,不顾及关系 屈服于原删,不屈服压力;将问题与关系分开,既解决问题,又增进关系 3.商务谈判的基本模式 ,每次商务谈判都将经过5个环节,这就是国际通行APRAM模式,即评估(Appraisal )、计划( Plan )、关系(Relationship )、协议(Agreement)、维持