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论营销之——体验营销 摘要 为了更加深入的了解市场营销的方式和理念，特选定体验营销作为研究对象，通过对具体品牌的案例分析，找到其优点和当前所面临的挑战，并根据具体案例，总结出体验营销的一般方法，对体验营销的未来发展做出展望。 引言 体验营销作为一种较为主动的营销方式发挥着不可忽视的作用。体验营销通过广告宣传，提高产品的知名度；通过实体产品让顾客真正感受产品的质量，提高顾客对品牌的信任度；同时，又通过对店面的独特设计来反映品牌特色，加深顾客对产品的印象。 正文 当今的市场营销方式日趋多样化，整合营销、网络营销、个性营销等理念愈发成熟，企业选取适合自己的营销方式，尽最大的可能推广品牌、开拓市场。而体验营销作为一种广泛应用的营销方式也在不断的发展和完善。 体验营销，顾名思义，就是企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品IMAC的广告将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上。夹带暗红的咖啡色墙壁，浅黄色隔板，或深或浅的咖啡色桌椅、沙发，加上暗黄色柔和的灯光，四周充满咖啡的香味，再上一口醇香润滑的咖啡，整个人似乎溶入了一杯浓浓的咖啡中。耳边的爵士乐让人雀跃于这种感受，更添一份轻松与愉悦。墙壁上的挂画或色彩纷呈、抽象味儿十足，给人以时尚与个性的张扬感。 3、顾客理性与感性融合，能够有效促进购买。在消费者变的越来越个性化、感性化、情感化的时代，需求重点已由追求实用专项最求体验，它们的消费行为及追求流行和时尚，又强调个性，即崇尚理性又显感性。 4、与顾客直接沟通，使产品设计和营销更具针对性。企业通过与顾客之间的沟通，发觉他们内心的渴望，站在顾客的角度去审视自己的产品和服务。 然而，这种体验营销在我国的发展却存在一些问题： 1、营销观念的滞后我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色和功效为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。 体验营销在中国存在认识误区对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。 顾客参与度仍然相对较低我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。产品品质差强人意产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。 ,发现并找出企业的优势和劣势以及面临的机会和威胁。企业可以分析行业内竞争程度以及企业内部资源如人、物以及信息等是否都为企业实施体验营销做好了准备等等。 2、企业应注重对目标顾客的分析。对目标顾客进行分析的目的在于发掘顾客的内心渴望。通过对他们的喜好、消费行为以及影响他们的社会文化或社会亚文化的分析研究,挖掘目标顾客的心理期望,如顾客心目中理想的消费环境是怎样的,理想的产品是什么样的,顾客渴望什么样的内心刺激。 3、企业实施体验营销,要突出以顾客为中心。体验营销不同于传统营销,它是大众定制化的、一对一的营销模式。因此,企业应以顾客为中心来设计针对每一位顾客的个性化的体验。另外,企业应在顾客消费前、消费中、消费后的全过程充分体现尊重人、爱护人、关心人的以人为本的思想,让顾客感觉到自己被尊重,被体贴,这将成为顾客体验的很重要的部分。 4、企业实施体验营销,要注重对顾客心理需求的分析和体验的不断更新。不断的研究和开发以顾客为导向的产品和服务是当今企业能够长盛不衰的源泉所在。企业应紧跟顾客需求变化发展的