《定制衣柜营业员培训提纲.docVIP

真正 销售的修炼 HOSS家居销售培训 什么是培训？ 给人以鱼，更要授人以渔！ 总结提高,问题向导! 培训的财富是员工自己的！ 重点：了解 行业 了解产品 了解上帝 突破方向 （一）家居业： 主题词：品牌；设计；终端 销售的最终较量是品牌的较量(盈利模式,团队能力,包装) 品牌是切分市场蛋糕的刀！ 设计： 产品的文化、特色、个性成为未来可持续发展的重点 设计+艺术+文化=高价值 审美+身份象征+个性化=艺术产品 终端的重要性 一切销售的完成在终端销售！ 面对终端，管理的工作： 销售技巧标准化；（从来到订） 订单流程标准化； （从订到完成） 日常工作规律化 ，出错问责和业绩奖励公开化 “市场比工厂更重要！” 例：终端决定于销售，管理决定于成败！ 提升： 销售专家化 流程标准化 服务人性化 商品品牌化 展示生活化 （三） 床垫业 产品： 特点一：耐用品。使用周期长，更新慢。 对策：增加填充物，提升舒适感，免床褥，加快消费； 年轻一代不会自制床褥，加速更新； 当前功能诉求的双重作用。 特点二：非必需品。生活品质品。 诉求点：成功，发展，享受生活 特点三：低关注度品。非展示品，社会功能弱，私密性强。 诉求点：关爱自己，享受生活，爱家庭，承载爱，亲密接触等。 行业： 低门槛：当前需求低，行业监督弱，导致低进入门槛 分散的：厂家数量多规模小 低层次竞争：产品、价格竞争，品牌优势难以完全凸显 消费者：对产品、品牌、价格等未形成清晰认知 流通领域：渠道单一，竞争手段较少 初级阶段：行业利润不透明 床垫行业发展： 逐步整合，品牌天下！ 以简单的品牌选择来规避风险； 随着行业竞争的激烈，产品利润逐步透明，趋向于行业平均利润； 品牌利润点将主要来自规模，而非单品利润。 三是流通领域竞争的多样化。 当前：价格、产品 之后：品牌、服务、品质 最后：品牌 消费者调研情况： 1.对床垫的认知： 床垫可有可无 生活需求品发展； 产品选择要点模糊； 不懂合理的使用方法； 产品与自身的匹配受他人诱 如合适的软硬度问题 2.对床垫品牌的认知 品牌认知空白 平时几乎接触不到床垫广告； 对品牌知道得很少 ； 只在买的时候才注意； 买之后有很多人就又忘了！ 基于历史原因的本地品牌优势 在多数市场本地品牌有一定优势，主要是基于历史的长久而非产品的优势。 消费者教育与知识营销 消费者需要教育、引导和灌输！ 市场什么？既是需求引发的，也是创造出来的！ 生活概念，床垫必需品，产品知识，如何使用等 品牌机遇----利于打造领先品牌 新品牌越来越多； 消费者真假难辩； 销售终端掌控主权； 厂商合作打造名品！ 3.对价格的认知： 价格预期较低 不同收入价格接受度不同 4.对购买点的认知 质量 价格 软硬度 品牌 服务 外观 功能 5. 床垫购买主力群体：更新族与新婚族 更新（搬家+更换）：78%；新婚：19% 女性关注度高； 夫妻共同决策。 6. 床垫信息的主要来源 朋友交流 卖场和广告 营业员推荐 7.营业员作用大，产品知识是关键 （1）营业员推荐是影响顾客购买的主要因素； （2）购买决策多在购买现场做出。 （3）营业员影响因素中，营业员的产品知识是主要影响因素。 8. 卖场关注度高 消费者信息主要自卖场； 消费者对床垫的比较、认知在卖场完成； 9. 不满意的地方 床垫质量（非品牌产品） 不能试用 10. 促进顾客购买床垫的关键因素： 某床垫正在打折或者有其它促销行为。 营业员向他主推这款床