I如何说话.docVIP

学会和客户说话 第一部分：要想拿订单，首先说好开场白 前言 会说话的人，说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手就像是武林高手，一言一词都掷地有声，很容易就能说服别人。　　一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服，进而赢得成功。销售员在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏，语言充满情趣，耐人寻味，不仅可以缩短彼此间的距离，还能使交谈气氛和谐融洽，从而达成自己的目的。但是，说话时要注意，说话要简洁，语言要精炼，而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段，输出最大的信息量。反之，如果说话时抓不住主干，空话连篇，啰嗦重复，瞎聊乱侃，说了半天也听不出个所以然，这样只会让客户心生厌恶，不但达不到说服的目的，反而惹恼了客户。　　古语云：“言不在多，达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具，这些技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁，字字珠玑，简练有力，能使人不减兴味；冗词赘语，语绪唠叨，必令人生厌。因此，说服客户时，要筛选、过滤出最精辟的语言，恰如其分地表情达意，尽可能以简练的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地成功说服客户。　　在销售过程中也是如此，销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何好，而不学会倾听，他是无法了解顾客的。无法了解顾客，销售的效率就低，甚至令人讨厌。成功的销售员说，有效的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的人际沟通才能有效率。　　有一个成语叫“对牛弹琴”，它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。例如，我们对一个目不识丁的老太太大说WTO，说普希金、雪莱，她懂吗？岂不是白费口舌？再比如，如果我们称呼一位未出嫁的姑娘大嫂，后果会怎样？直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出？“人上一百，种种色色”，销售员说话一定要顾及客户——形形色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。　　有些销售员在说服客户时，总是指责对方。不论你用什么方式指责别人，哪怕是一个眼神，一个手势，说话的声调，都明显地告诉别人他错了。而他会认可你的观点，认为自己错了吗？可以肯定地回答，绝对不会！因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这决不会使他改变心意，反而会使他想反击。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的观点，因为你伤了他的感情。　　永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于在说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”这是一种挑战，这样会挑起事端，在你尚未开战之前，客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下，你要改变客户的主意都不容易，那为什么要使它更不容易呢？为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户，提醒客户他所不知道的。”　　本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们，尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行，还摸不清门道。或者虽有几年的销售经验，但总有一些障碍让你无法跨越，这本书是专门为你打造的！作者以翔实的案例加上深入浅出的讲解，帮助不知该如何说服客户的销售新手快速、顺利地拿下订单！ 好的开场白是成功的一半 　在销售过程中，说好开场白是十分重要的。开场白是否有效，就是看其组合起来能否激起客户的兴趣，让客户从繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。　　能引起客户注意的开场白，就像是卖报人所喊的话那样。我们不妨设想一下，你现在正在公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一份！”；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，对着等车的人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新演说，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！必威体育精装版台风明天登陆本省，中心风力可达12级。对比下卖相同报纸的两位卖报人，看最终的结果会有多大差别！后面的那位卖报人，通过能引起等车人兴趣的话题，成功地吊足了这些人的胃口，激发了他们的购买欲望，自然会有比较好的销售业绩。　　因此，开场白的好坏，可以决定你这次销售是成功还是失败。换句话说，好的开场白就是销售成功的一半。许多客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句话，大多数客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走开还是准备继续谈下去。因此，销售人员只有