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如何从别人忽视的资产里创造财富 （迈克·安洛） 当我告诉人们，他们可以“白手起家、空手创富”的时候，他们都不相信 我。有时，我甚至感觉自己是唯一一个拥有“显微镜”的人：可以仔细观察商机， 利用众多机会创造常人难见的现金流。 几乎每一个接受我咨询的企业，仅有不到3 个的收入渠道——实际上，应 该经常有10 个才对——这些渠道都可以利用现成的工作、现有的顾客及广告， 立即创造大笔额外的现在流。 你可能不懂任何行销知识，也不相信我的行销技术。那么，可以马上证明 给你看。我将与你分享其中一个最简单的行销创富方法，称之为“杠杆借力”。 让我们马上开始。 我已经发现了很多高效的行销理念与体系。所有这些都聚焦于两个字：“杠 杆”——利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的 利润，更高的满意度。 很多年来，我了解到，每一种商业都有共同的需求——需要创造更多的现 金流而不是费用。数以万计的公司做的非常好。但不幸的是，他们忽略了许多商 机，可以从他们的付出里，获得更大的杠杆效应，可以收获更多的回报。 在下面的几页里，我将介绍一种最快、最简单的方法，适用于任何老板， 以帮助他们光明正大地立即增加300%的利润。 在行销里，最可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关系”的重要性。这 里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系，与其他任何有日常生意 往来的人之间的关系。正确开发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益。 让我来解释一下。买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错 的人那里购买。 如果，你想租一份“冷名单”（一串消费者的名单，他们对你一无所知，不 了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……）。正常情况下，写一份精 心策划的广告信或是电视广告，就能获得1%~3%的响应。这是很多老板的销售 方法。 然而，如果你是这串名单的“原始主人”，以“主人”的身份写做同样的事，把同样的“促销信”发给“同样”的顾客，那么，响应率就将极大提升。 我亲眼目睹这种“促销”（称之为“推荐式促销”）的响应率，像火箭一样 上升到33%；就是说，响应率增加了1100%~3300% 。 同理，你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱，然 后你从中一起获益。 下面，介绍一个成功案例，它发生在几年前的圣诞节。 我的一个客户经营一家药店。人有大约1 万名记录在案的顾客，这些顾客 都喜欢他、信任他，因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。 然而，我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产，用来达成光明正大的 双赢交易。跟其他大从多商人一样，他经商中有点“近视”，看不到“大的画面”。 药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”；但同时，他的顾客也同时 购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账 服务等等。 只要他使用“推荐式促销”，就可以为这些商家带来众多生意。也就是说， 使用“杠杆借力”策略的思路是：当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又 好的商家去消费时，他就可以从那些商家所获取的新增利润里，得到一定比例的 回报。 在这个案例中，药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错。圣诞节即将来临。 我看见了巨大的收益机会。 马上找到了珠宝商，我讲解了“杠杆借力”策划的思路，建议他分享药店 的客户资源，要药店老板给这些客户写“推荐信”。 这个珠宝商经常飞往纽约，去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠宝 商联合采购，以节省大笔开销。 根据这些情况，我们草拟了一份“促销信”： 亲爱的顾客朋友们： 上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适 的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。 但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的 感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩读 大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。 因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。 让我解释一下。 我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝 石、