服装行业期货商品采购(OTB)推算.pptVIP

服装行业期货商品采购（OTB )推算 0 期货采买流程 OTB的制订与确认 采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计 期货会参加 (选货) 订货技巧 如何选货 订单制作与管理 1 OTB预测的棘手问题 ※ 已有渠道业务细分不全面，分级模糊 ※ 渠道预测不稳定，存在变数 ※ ※ ※ 渠道发展受制于品牌公司 服装的库存占比较高、季节差异性大 库存结构控制 渠道控制 ※ 店铺SKU过多、断码断色 店铺产品差异化与产品深度的控制 ※ 存销比 4.5 ※ 180天内库存占比 80% ※ 分销客户的期货执行压力 库存总量控制 2 解决问题 • 合理期货采购额基于一个逻辑清晰的思路 • 合理期货采购额源于一个周密的渠道分析和计划 • 合理期货采购额来源一个科学的订货工具 清晰的逻 辑思路 周密的渠道 管理方法 有效的订 货工具 OTB期货采购预算套表 3 解决问题 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 OTB预算套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 4 OTB预算沟通目录 OTB预算套表逻辑 细说OTB预算套表使用 OTB明细表制表关键点 案例分析 3 1 2 3 4 5 OTB预算套表逻辑 如何从采购源头就能关注单店货品需求？ 1、店铺分级采购 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？ 2、新品占比、新品折扣是可变的固定值 如何测算好期货采购总量？ 3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量 6 OTB预算套表逻辑 1、店铺分级采购 如何从采购源头就能关注单店货品需求？ 7 OTB预算套表逻辑 2、新品占比、新品折扣是可变的固定值 可变值 应 季 库 存 渠 道 规 划 竞 争 环 境 利 润 绩 效 固定值 渠 道 面 积 品 牌 公 司 渠 道 可变值 渠 道 规 划 竞 争 环 境 利 润 绩 效 固定值 品 牌 公 司 渠 道 形 象 要 求 价 格 统 一 新品占 新品折 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系？ 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系？ 8 OTB预算套表逻辑 商品库存结构 如何把握正圆与椭 采购理论！ B - 商品总量过少 - 商品结构理想 好 A – 商品总量过剩 - 商品结构理想 库销比 3.5 - 商品库存总量 正圆表现特征 过少 过剩 类别售罄率 75% - 65% C - 商品总量过少 - 商品结构差 坏 D - 商品总量过剩 - 商品结构差 9 OTB预算套表逻辑 商品库存总量 销售渠道规划不准确 销售业绩达成率低 新品售罄率低 历史库存遗留问题 新渠道拓展未落实 商品库存结构 不关注品牌公司商品 结构变化 不正常画 圆的轨迹 才是正常 采购规律 不注重自身渠道商品 结构变化 不跟随潮流商品发展 趋势 不尝试渠道商品结构 创新 库存状态 库存总量 商品结构 OTB 策略 有选择的 维持基本或 增加订量 增加订量 减少订量 减少或 不订 10 OTB预算套表逻辑 3、新品售罄率一个变量，一个杠杆合理平衡好采购总量 如何测算好期货采购总量？ 售罄率不反 应实际值 新品售罄率一般 设置85%-100% 库存 总量 库存 总量 新品售罄率一般 设置65%-75% 11 OTB预算套表逻辑 店铺分级 • 店铺原始资料维护 • 同期销售资料维护 • 规划销售目标（业绩） • 规划销售折扣（利润） 采购分级 • 店铺分级来调整各店 商品采购分级 • 各店新品、老品折扣 规划 • 各店新品、老品占比 规划 采购逻辑调整 • 关键指标推算合理性 • 考量可达成性 • 新品售罄率杠杆原理 订货前历史数据分析 多维度验证采购量 • 滚动库销比 • 了解采购量合理弹性 区间 • 与品牌公司沟通 完成OTB预算 套表 • 同期历史销售数据确 定采购结构 • 参加预览会调整采购 • 完成OTB签批流程 12 细说OTB预算套表使用 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 13 细说OTB预算套表使用 1、 店铺分级 14 细说OTB预算套表使用 1. 渠道分级 : 2. SKU : stock keeping uint(库存量单位)。订货时一般视为款式。在OTB明细表中的渠道明细 表中，SKU \ 店铺面积 \ 新货占比 \ 业绩目标 必须结合认真考虑。特别如果遇到大面积店 铺，铺货量大，业绩低，也就是坪效差，却因为 SKU不能降低，直接影响到店铺的货品深度及 整盘商品的周转。 15 SKU计划管理 我们面临的问题： 每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择，可 是我到底应该订多少呢？ 我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？ 不同店铺SKU分配的原则