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医药销售如何摆脱传统渠道医药销售如何摆脱传统渠道我们把传统渠道归结为医院与药店，超市与商场、专卖点与批发市场等渠道，在实际当中仍然有一批非传统渠道承担着销售的流通，比如个体贸易者，个私诊所、相关的社会团体医疗机构等。我们所熟知的销售大多数在传统的渠道中流通，而非传统渠道的销售比例不高，由于市场竞争越来越激烈，对于非传统渠道的销售在逐年递增的同时，有必要关注一下目前状况下的一些非传统渠道，特别是一些中小型医药保健品企业，在生存的空间越来越小的情况下，开源节流是非常有必要的，所以我们来看看那些非传统渠道的市场经营与销售、规模情况，看看是不是又一条出路。　　其实对于我触动很深的是市场中有一些所谓的个私性病医院，当然这里指的是那些合法正规的私立医院或合作诊所，在全国范围内，当数福建人开设的与地方合作诊疗医院，以救治性病、皮肤病为代表，据了解，每一个地方凡是立足脚在经营的每年的利润都在百万以上，在全国已经形成这方面的福建流派，其实这是他们固定围绕地域划分的称呼，以个体姓氏为代表的流派，比如吴氏流派在浙江等，好比我们传统营销的区域划分，年销售经营在十几个亿以上，所以其实非传统渠道下的销售也是非常可观的，只不过由于渠道没有形成统一，没有集中的规模与组织，所以往往是一个被遗忘的销售渠道。 　　非传统渠道如何去经营它？如何寻找自己企业与产品的合适非传统渠道？又如何开发与拓展？适合怎么样的企业去做？等等都要有所了解，就市场眼前的一些问题作些探讨。 非传统渠道的市场存在情况　　非传统渠道摆在现在的市场中可谓是一些”游勇散兵”，没有形成核心的规模与专业的销售通路，所以不经意被人察觉，这也与我们国家相关的形势有关，医药渠道是统一的模式，保健品也沿用这样的模式，使得市场的销售渠道非常单一，药品与保健品混为一起是客观所在，由此看出非传统渠道是在夹缝中生存下来的，但是在这样的客观条件下能够生存下来，就不能够小视。非传统渠道的分布与影响远远跟不上传统渠道，国家对于非传统渠道也是控制的，加上由于环境的影响，消费者对“非正规”的渠道是不放心的，相信“公家的”没错在长时期内没有改变，导致非传统渠道一直在整个社会医药渠道的边缘徘徊。 　　市场当中非传统渠道的存在，也是传统渠道的一种补充，非传统渠道有着它的特殊性，一般来讲非传统渠道在做一些不具备规模的营销工作，也没有非常强大的宣传优势，存在于市场中也不是非常张扬，定位非常明确，我就做一些被人遗忘的事情，或者传统渠道不愿意做的产品或经营目标，虽小而灵活，富有激情，在结构与配置上执行简单，是非常有活力的一种模式，也许这几年许多医药渠道感叹销售难做的同时，这些非正规渠道的销售在没有人注目的情况下，悄悄赚取利润，这边风景独好的景象出现。导致这样的结果是这些渠道关注现实，只要符合自己生存与发展，没有挑三拣四，大搞公关营销与承诺营销，极大地做好自己的营销领域，所以非传统渠道的市场呈现较强的发展势头。 非传统渠道的目标人群与产品对象　　非传统渠道的目标人群主要根据渠道自身的特点而设定，什么的都有，如果那些是医药与医院赚钱的，非正规渠道肯定也有，比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等等，非传统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而单一的完善，由于非传统渠道比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者，通过不断的积累，追求自己范围的目标人群，非传统渠道靠自己比较合适的疗效与承诺，不断吸引目标消费者，默默中积累目标人群。 　　非传统渠道的产品是非常接近于对消费者实用的一些关键产品，不会进许多产品。只要管用就进，产品的覆盖主要在一些医药公司不常用的厂家进货，具有价格优势，在没有中间环节的情况下，产品竞争是统一而不烂，保健品在提高免疫的产品比较有优势，产品对象不需要有太大的资力，所以适用一些一般比较小而实际的医药企业加以利用。 非传统渠道的经营关系　　非传统渠道的经营是独立的，在同一地区没有相同的竞争对手，所以经营的条件相对比较宽泛，由于非传统渠道是独立的，受到规模化的条件制约，其经营的手法也是多种多样，一般这些渠道与医药公司渠道也存在业务往来，但大多数是厂家直接推广而进行的，有些直接销售的因果关系。在直接经营当中，所谓的程序将非常简单，也大大促进渠道经营的能动性，不会象一般医药渠道厂家在进货、销售、推广、结款、扣率、区域垄断等等烦琐程序，这也为许多医药代表所厌恶。简单的经营关系在非传统渠道中是非常普遍的，只要双方约定成型，经营渠道的环境就会变的有序，也可以从烦琐的经营关系中解放出来。 　　在与非传统渠道确立经营关系中，现在一些医药企业注重的是经销商的资历，在考虑渠道的网络的同时过于强调对渠道的完善，其实许多终端网络是没有利用价值的，反而在经营的过程中，浪费许多周转中的时间