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第四章 区分客户;IDIC模型;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;内容提要;一、区分客户的两个基本指标;二、客户区分的意义;二、客户区分的意义;三、客户价值区分;1、客户价值的含义;客户价值是一个未来因素驱动的变量;客户的生命周期价值;客户的生命周期价值（续）;预测客户的未来价值;客户生命价值模型中的常用数据;2、区分客户价值的方法 ;在客户管理中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作。客户管理的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。为此，就要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对现有客户进行分类。这就是ABC分析法。
首先，按成交额进行划分。
其次，根据客户的发展潜力来划分。;;（2）RFM分析法;;某航空公司RFM分析法;（3）CLV分析法;客户价值分类;;CLV分析法;最有价值的客户;最有增长潜力的客户;零点以下的客户;迁移的客户;管理各式各样的客户;（4）三种方法的比较;3种区分客户价值方法的比较;四、根据客户需求来区别对待客户;需求的含义;需求的含义;对“客户”的进一步认识;了解客户需求;了解客户需求;对客户的不同需求进行分类;对客户的不同需求进行分类（续）;对客户的不同需求进行分类（续）;人口统计数据不显示客户需求;利用需求的不同来提升客户价值;利用需求的不同来提升客户价值;利用需求的不同来提升客户价值;五、客户区分过程;步骤一：确定区分客户的基础;步骤二：区分不同的客户;步骤三：分析不同客户的特征;案例分析;存在问题1;存在问题2;存在问题3 ;存在问题4;A解决思路;B解决思路;C解决思路;D解决思路
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