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怎样防范高风险客户 企业的应收帐款状况与其客户的资信状况和风险程度有直接的关系。我们在管理咨询工作中发现，通过对客户实行资信分级管理以及信用分析，对于防范高风险客户的帐款拖欠，改进公司的应收帐款管理有显著的作用。以下从客户的结构性管理和有针对性的风险分析两个方面说明这一问题。 一、客户资信结构与应收帐款管理的关系 尽管许多人都已经深知高风险客户可能在一笔交易中给公司带来的危害，然而却很少有人从公司全部客户的资信结构与应收帐款的占用关系上来研究其对企业经营结果的影响。事实上，改进客户资信结构对于改进应收帐款管理有至关重要的作用。为了说明这种关系和影响，下面笔者以一家大型国有企业的资料作为案例进行分析。出于必威体育官网网址的原因，这里省略了该公司的名字（以“某公司”代替）和一些无关紧要的细节。 2001年，当笔者以咨询顾问的身份介入这家公司的应收帐款管理工作时，首先发现的问题是，很难用该公司现有的客户分类进行应收帐款的统计。该公司分别用了几种分类标准将客户分成二十几类，然而这些分类对应收帐款管理来说几乎没有什么作用。因此，我们第一步的工作便是按照客户资信管理的分类标准进行分类并进行应收帐款统计。我们将其全部1100家客户进行了四个级别的划分，即 A类：有价值大客户。这类客户占销售额较大，偿付能力强，付款信誉好（没有6个月以上拖欠的货款），共175家。 B类：可接受风险客户。这类客户虽然订单量不大，但数量较大，付款较为正常，共720家。 C类：高风险客户。这类客户虽然有订单潜力，但付款不及时，大部分拖欠货款在6个月以上，共125家。 D类：不可接受风险客户。这类客户已有严重货款拖欠，全部在6个月以上，共83家。 图1-1 某公司四类客户应收帐款比例 按照上述客户资信结构进行应收帐款和销售额统计，我们得到表1-2中的数字。 表1-2某公司客户应收帐款统计 单位：万元 客户类别 客户数量（个） 2000年销售额 应收帐款余额 其中6个月内 6个月以上 A 175 52,000 13,000 13,000 0 B 720 38,000 15,000 12,000 3,000 C 125 16,000 17,000 8,000 9,000 D 83 3,000 14,000 0 14,000 合计 1103 109,000 59,000 33,000 26,000 通过这样的结构性统计，我们可以作出如下几点有启发性的分析结论。 1、控制高风险客户是改进应收帐款管理的关键 从分类统计看（参见图1-1），在这家公司的应收帐款中，被C类和D类这两类高风险客户占用的比例分别为29%和24%，合计占53%，而且应收帐款的质量较差，逾期6个月以上的帐款占其应收帐款的88%。因此，如何识别和控制这些高风险客户便成了该公司信用管理工作的重中之重。对于D级客户，由于大部分都已形成了长期欠款，因此工作重点在于欠款的清收工作和实行严格的交易控制，而对于C类客户，由于大部分有业务往来，因此更需要在资信状况监督及赊销数量的严格控制上做文章。 后来的实践证明，按照这种对客户资信分级的方式，对高风险客户实行严格的事前防范和事后清欠措施。该公司的应收帐款数量结构和质量结构都有了显著的改进，起到了事半功倍的效果。 2、应注意应收帐款对销售额的贡献 企业在销售结算上采取赊销方式，形成应收帐款，其最直接的目的是刺激销售额的增长，进而使公司获得利润。然而当形成的应收帐款没有达到上述目的时，就表明公司的信用政策是失败的，这时是信用政策的目标出现了偏差还是在销售管理机制（包括信用授权和考核机制）上存在严重的问题？ 我们将上述公司的应收帐款情况在按照不同类别客户的销售额来对比，就会清楚地看到这方面的问题，如图1-2所示。 图1-2 某公司四类客户应收帐款与销售额对比 显然，占有销售额绝大部分的A、B级客户（共895家，销售额占83%）其应收帐款仅占全部应收帐款的47%。其中，有价值的大客户仅仅占22%，而高风险客户和不可接受风险的客户共208家，其销售额仅