姜小兵—华泰照明2012年全国500强经会议答案.pptVIP

2012年华泰照明销售工作规划 营销中心：姜小兵 籍贯：湖北黄冈 曾服务于华泰照明江苏、安徽区域 现就职华泰照明销售总监 回顾2011 华泰要闻回顾 2011年5月公司由承包制顺利完成股份制体制改革，新华泰起航。 2011年6月第十九届全国500强经销商会议召开并取得圆满成功。 2011年7月华泰照明第一届产品同盟会江苏常州召开。 2011年8月华泰照明作为唯一一家照明企业代表广东省参展皖粤经贸合作会。 2011年9月湖南、辽宁物流工作完成交接。 2011年10月江苏、江西、陕西、内蒙、河北、恳谈会相继召开。 2011年11月重庆、河南恳淡会召开。 2011年12月河南物流交接，安徽物流合并。 回顾2011 2011年初房产限购、限贷政策及“国八条”出台房产高压，“荧光粉”涨价 事件，人工工资暴涨等因素直接影响照明行业，市场容量趋于饱和，市场 竞争日趋激烈，经营环境恶劣；在种种不利的情况下，我们华泰照明在5月 份进行体制改革后顺利完成公司内部结构治理，从人员结构到产品结构、 从品牌定位到产品定位也都做了较大的调整。 回顾2011 网点： 全国各地运营中心30家，在不断优化与调整中完成了辽宁、河南、河 北、湖南四个物流交接工作，完成了安徽、湖北两区域合并实施大物流计划。 2011年新装专卖店/形象店133家，目前华泰网点遍布全国各地1300 余家，但真正合格达标专卖店/形象店700余家，终端形象不合格现象较多， 这也是我司终端目前面临较严重问题之一。 回顾2011 产品： 公司在亚克力灯、玻璃灯、水晶灯、羊皮灯、吸顶灯等14个系列产品 基础上进行产品ABC分类，实施优化淘汰。并新增集成吊顶、平板低压灯两 系列大大丰富产品线，在终端样品陈列上得到相应加强。但新品上市恰逢春 节放假货源紧缺一定程度上影响了终端销售，产品供货周期存在一定问题。 华泰照明SWOT分析 2012年销售工作规划—目标 1、销量：现有网点单店流量提升、新增产品线等，实现销量同比增长50%以上 2、网点：加快A类区域网点优化，加强B类区域开发力度，实现新建专卖店/形象 店200个。 3、推广：常态化、高频率终端推广策略，集中优势人力物力展开200场大型推广 活动和300场小区推广及终端促销活动。 4、新品：借助平板低压灯强势上市、后续举办大区新品巡回发布会完成2000万 新品销售目标。 5、培训：通过建立完善的培训体制，系统的培训计划打造一支真正能征善战的 销售队伍；并加强导购员的沟通与培训，增强终端导购人员的销售能力 及对品牌的认同度。 2012年销售工作规划—市场策略 望 闻 问 切 2012年销售工作规划—市场策略 望市场，渠道管理部经理、省级经理一起参与，选定目标市 场，一个一个市场“望”，“望”代理商，“望”终端市场， “望”竞品情况，通过“望”一定要真实地了解各区域市场存 在问题为销售渠道提出提供现实参考依据。 2012年销售工作规划—市场策略 闻市场，走访市场认真听取代理商、经销商甚至导购员的看 法提炼出有价值的信息，“闻”市场比较好的办法，代理商、经销商、 导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当 场讨论，这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。 　 2012年销售工作规划—市场策略 问 好的市场问经验，差的市场问教训。 不懂就问:不断咨询，不断市场调研，不断了解竞品状况，不断了解 市场需求及客户需求，准确定位。 懂也要问:多问，多学，复制行业或跨行业成功案例，不断优化改良 市场推广策略。 2012年销售工作规划—市场策略 切经过了“望”、“闻”、“问”等环节后，对渠道规划有一个清晰的了解，对市场开出一个“药方”，“切”准确，企业如虎添翼，“切”错了，企业 的发展往往会被拖慢。