营销员专业化推销流程学案.pptVIP

接触的步骤 寒喧、赞美 寻找购买点 切入主题 使彼此第一次接触的紧张情 绪放松下来 解除客户的戒心 建立信任关系 把注意力放在别人的优点上 赞美更具体 能否投保 投保多少 何时投保 说明的步骤 把握说明时机 导入商品说明 导入说明话术 说明的方法 说明的步骤 描述保险的意义与功用 确立购买点及展示资料 高品或建议书说明 说明的技巧 最佳位置 多用笔，小用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 展示资料 话术生活化。 建议书设计的步骤 收集资料 分析需求 设计制作 产生拒绝的原因 不信任 不了解 业务员不专业 拒绝的本质 拒绝处理的方法 间接否定法 询问法 转移法 拒绝处理的公式： 赞美认同+反问+回答 把握时机、掌握技巧 促成的方法： 二择一法 富兰克林法 强化购买点 利益分析法 其它 安华 电话 信函 登门拜访 快速办理理赔 什么是专业化推销？ 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 计划与活动 主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 接 触 说 明 促 成 销 售 服 务 没有目标 27% 失 业 者 目标模糊 60% 兰 领 目标清晰 10% 专业人士 非常清晰 3% 杰出人士 同学 同事 朋友 亲属 邻居 其它 准主顾具备的条件 有经济能力 有决定权力 有保险需求 容 易 接 近 物质准备 个人形象 客户资料 展业工具 形象—外界对我们的印象和评价 对于个人 在工作中影响升迁 在商业上影响交易 在生活中影响人际关系 对于企业 就是宣传 就是效益 就是服务 所讲 内容 7% 自我表现 38% 保持高度的自信心 相信自已 相信产品 相信公司 接触的目的是什么？ 建立良好的第一印象 寻找购买点 缩短成交时间 提高成交机率 增加客户保额 接触的方法 开门见山法 讨 教 法 看望送礼法 调查问卷法 故作神秘法 新品推介法