金牌业务员成功法则学案.ppt

推销必赢——金牌推销员成功法则 销售与市场杂志社培训总监 王荣耀 在生命的角逐中， 狼永远是强者，羊始终是弱者。 其实，在走向竞技场时， 胜负就已经决定： 狼充满豪情，斗志昂扬； 羊声声哀号，消极悲观。 推销成功的法则就是： 积极者就是优胜者， 消极者就是失败者。 第一章 态度决定成败 第一节 态度产生力量 对推销的态度 用热心从事推销 3．建立客户档案 在建立自己的客户档案时，你要记下与顾客有关的所有资料：他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它与他们有关的事情，都是有用的资料，所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们也不会让你大失所望—— 乔·吉拉德? 4．收集客户资料的方法： （1）观察 （2）调查 （3）研究你的客户记录 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。?? 设计面谈议程的十点提示： 1．即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果顾客提出拒绝，自己将采取哪些方法使顾客转变态度，有兴趣面谈？ 2．在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实地透露他的需求情况和购买计划？ 3．准备强调哪些问题，使顾客认识到所推销的产品，正是他需要的？ 4．准备使用哪些方法体现出你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品或劳务产生信赖感？ 5．如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方法，使顾客放弃所持的观念？ 6．准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈论价格问题的原则是什么？ 7．面谈中有没有最敏感，最有争议的问题？ 8．准备采取哪些步骤，诱导顾客作出购买决定？ 9．顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下按何种标准对顾客让步？ 10．假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？第二个目标是什么？? 推销的关键是说服 意：立、曰、心 立—热情：微笑、好听话、乐于助人 曰—说 心—用心去说，即要动心思、用心计 如何把梳子卖给和尚？ 推销就是说服，所谓说服，就 是提出对客户有意义的具体利 益，即客户从购买我们的产品 中获得的利益。 不论你销售的是什么产品，顾客所购买的是你的产品为他们带来的好处 ?顾客并不要买我们的产品，而是购买他们想象中使用我们产品所能得到的好处顾客不会由于产品是什么而购买它，而是因为产品能满足他的什么需要而购买它 推销员不是卖衣服，而是卖“流行、吸引力、设计、风度、滞洒、时髦”；推销员不是卖家俱，而是卖“舒适、整洁、享乐的家庭生活”；推销员不是卖工具、机械，而是卖“产量、效率、质量、利润”；推销员不是卖地毯，而是卖“舒适、温馨、高贵、地位象征”； 顾客也不是买胶卷，他甚至不是买相片——他买的是“回忆、幸福的记忆、捕捉珍贵的一瞬间并永远拥有它的能力”；顾客不是买机油，他买的是“机械保炉、更长的机械寿命、更少的维修”；顾客不是买戏票——他买的是“娱乐、欣赏、享受，是逃避现实，是能够忘记外部世界两三个小时，是松驰”。 销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：推销员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要? 区分一流推销员和二流推销员的标准就是看其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就是懂得这一秘诀而赢得成功。 ——著名推销专家戈德曼博士 我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的答案（方法），推销应集中在买方的需求上，它是发现、创造、唤醒及满足消费者需求的行动 ——惠普? ?宝洁提出：客户并不是买我们产品，他们要买的是我们的产品给他们带来的利益。我们的生意关系是建立在通过满足客户的需求来获得成功这一共同追求之一的。?? 在当今的销售环境中，如果你不能很快地说出产品的利益，你就再没有机会了。你的竞争对手会这样做。你的潜在顾客将会离你而去。?? ?二、推销员错误：特征推销 向顾客介绍的都是产品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的，它的内部结构，外部特征，它们是如何综合起来的等等，总之，他们告诉顾客，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉顾客，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品?? 推销员必须由向顾客推销产品特征，转而向顾客推销利益。推销员必须清醒地认识到，顾客需要的不是产品本身，而是产品的使用价值；他关心的不是产品有什么特点，而