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产品营销及管理规范目????次1　范围12　素质要求及提升标准12.1　一般要求12.2　各岗位要求12.3　岗位选拔标准23　人员及设施设备24　销售服务内容与要求24.1　新市场开发24.2　客户拜访34.3　市场调研35　营销人员操作规范45.1　新市场人员操作45.2　日志填写及管理55.3　营销员培训56　其它管理内容与要求66.1　业务招待66.2　工作计划66.3　协议管理7范围本标准规定了营销人员的素质要求、新市场开发、市场调研、客户拜访、市场人员操作及培训、业务招待及各类协议管理的内容与要求。本标准适用于集团营销中心产品营销的服务与管理。营销中心人员素质要求及提升标准一般要求熟知景区各类票类的相关门票价格以及团队的优惠政策，严格按营销中心的营销政策和有关规定进行产品包装与推广销售。具备较强的语言表达能力，能熟练使用普通话和礼貌用语。熟练操作电脑。品德优良，爱岗敬业，能吃苦耐劳，有较强的团队合作精神。各岗位要求营销人员：有良好的沟通能力；能服从市场部负责人的工作安排,具有较强的执行力。销售代表：能独立包装线路产品，设计线路广告，熟悉广告投放流程；完全熟悉本市场旅行社情况，能较好维护客户关系；能较好协助经理开发市场，有较强的执行力和创新力；具备一定的市场分析能力和活动策划能力；市场经理推荐，经营销中心管理团队考核合格。营销主管：能熟练包装制作各种线路产品，能较好的制定和策划市场营销推广方案；能立足本市场，在不同时间段，细分客源市场策划各种促销活动产品，进行市场推广销售；具备控制市场销售渠道和线路产品价格导向的业务能力；能分析竞争对手情况，对市场信息掌握全面，反应灵敏；能较好地与客户进行情感营销，懂得如何激励客户；能不断拓展销售渠道和宣传渠道，具有较强的销售能力和业务能力；具备一定的管理能力，讲求诚信，能起表率作用。市场经理：熟悉市场的开发拓展，具有较强的专业知识和销售技能，利用信息渠道快速打通销售渠道；能策划有新创意的活动，实效持续；能完全控制市场销售渠道，实施销售8/2理论，培育忠实VIP客户；营销传播有独特的创意，具体包括以下几个方面：工具方面；方法手段方面；时间的控制方面； 传播的范围、地点、受众面等。有较强的营销管理能力、沟通协调能力、资源整合能力和市场应变能力，对营销员进行督导工作，加强团队建设与管理工作，能有效激励下属和客户；重视品牌提升，有效促进散客市场游客出游。岗位选拔标准连续两年完成任务，考核成绩均在90分以上的，提升一级。提升的最高限额为：一类市场可提升为经理、副经理；二类市场可提升为副经理、主管；三类市场可提升为主管、销售代表。连续两年未完成任务或两年考核成绩在80分以下的，职务下降一级，或根据实际情节分析（如属主观原因）则调离市场岗位。考核成绩特别优秀的市场人员，则可给予破格提升。人员及设施设备每个市场部配备1名市场负责人，营销人员根据市场情况进行设定。营销人员应配备以下设施及物品：《客户拜访日志》；网络状况良好的手提电脑。销售服务内容与要求新市场开发第一阶段（市场调研）了解市场的基本情况：所辖市场的人口总量（分城市及郊区农村）、GDP、可支配资金、距离景区的公里数、交通工具及行车时间等。走访旅游局和旅行社，了解当地旅行社数量、各个旅行社的经营方向（客源群体层面）、操作模式（以长线或短线为主）、旅行社的销售途径及是否以散客班为主的旅行社。走访旅行社，了解长短线的具体产品线路、产品包装价、结算价及同行的返利等。调查目前与公司产品相同价位区间的主要竞争对手，了解其线路数量及具体的线路。了解旅行社常用的宣传媒体，包括针对同业如何宣传。当地不同媒体的群体受众面、各媒体价格、短期投放及长年包版面的价格、通过旅行社或自行投放的价格。第二阶段（整合营销推广：产品包装、价格定位、销售渠道建设、宣传促销）根据调研情况，包装适合市场的产品线路、统一产品和价格，实行产品价格稳定统一，引导市场。将产品送到各旅行社，与旅行社签订《业务合作协议》，并根据旅行社要求制订一系列的销售计划。贯彻新市场的营销传播策略，选择好的传播载体，立体式全方位进行产品宣传，提高公司品牌的知名度，如代理社门市包装、线路产品、平面报媒广告等宣传形式。第三阶段（深度推行整合营销策略）通过一段时间的宣传推广，公司产品于当地有一定的知名度后，市场可以适时启动散客班。选择1～2家合适的旅行社，作为VIP客户进行重点培育与合作。根据不同的季节、时间段以及客源群体，设计独特的线路和包装价格。不定期地走访各大旅行社，与旅行社做好沟通维护，加强销售软终端建设。加强促销力度，对不同的客源与群体，有针对性地采取不同的促销方式，了解市场动态、掌握市场脉搏，多渠道、多方位地挖掘客源市场，按常规价格进行宣传促销活动，不宜降低产品价格，树立品牌形象，提升产品知名度和认