促销工作管理手册解析.docVIP

促销工作管理手册1． 促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一① 将产品及所有的销售商品当作目标。② 以数种商品为目标③ 以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。（6）决定销售促进的期间。（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。（8）决定销售促进部门与负责人。（9）销售促进经办人的决定与配置。（10）决定销售促进的地区。2． 促销工作的要点（1）对经销商的销售促进① 使经销商对厂家所制造的商品产生好感。② 指导经销商销售员的销售技术③ 经营管理的协助。④ 商品的完全销售。（2）对消费者的销售促进① 销售含有教育消费者的意思。② 商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③ 广告宣传唤起需要。（3）公司内部的销售促进活动① 公司内部行销活动的确立② 组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。③ 彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。3 促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。（1）厂家的促销口号① 厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。② 厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。（1） 对联谊会、零售业者的口号① 店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。② 纪念性口号。创立周年纪念、××纪念③ 大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。3 促销活动的期限订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。（1） 年度促销活动若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。（2） 季节性的活动按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。（3） 月间活动按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。（4） 旬月活动在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。（5） 周间活动当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。（6） 特定日子的促销活动决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。（7） 特定时间的促销方法从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。（8） 联合大拍卖有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。3． 促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。4． 潜在顾客资料卡的制作与活用（1） 潜在顾客资料卡的制作的作法① 作成的资料(a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。②其它方法。（a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。（2） 资料卡的记载事项① 姓名。② 出生年、月、日。③ 住址、电话号码。④ 职业。⑤ 收入状况。⑥ 家庭状况。⑦ 兴趣。⑧ 交友关系。⑨ 目前的存货与品牌。⑩ 问卷。（3） 使用方法① 直接投选广告。② 婚、丧时致意的函件。③ 送生日礼物。④ 访问店主。⑤ 寄私人问候信给店主。⑥ 展示会等的通知。⑦ 邮寄新