- 1、本文档共49页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
[大连天工建筑设计有限公司简介[大连天工建筑设计有限公司简介[大连天工建筑设计有限公司简介
JC-SJZZX-PLJX-001-004
聚成大客户营销方法论
苹乐大客户营销培训
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
什么是大客户营销
指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销的难度
大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大客户销售成功的因素非常的复杂,有很多企业开始经过了千辛万苦的努力,到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素,使大客户销售成功增加很多的变数,这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销流程与节点
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销发展的三个阶段
关系营销
(请客送礼模式 个人营销)
需求营销
(满足客户 小团队营销)
信任营销
(满足客户 引导客户需求 组织营销)
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销过程的特征与三阶段
一对一特征
个性化特征
建立关系销售阶段
增进沟通服务阶段
加强关系结盟阶段
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销的四个方法
先搞清行业或客户的流程(发现问题)
客户的问题就是我们的切入点
(分析问题、解决问题)
替代掉客户的重要功能(形成依靠)
镶嵌到客户的价值链中,形成其价值链中不可替代的一环(病毒式营销)
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销努力的方向
组织营销
客户见证
客户转介绍
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
大客户营销关键点(1)
信息力
在大客户营销过程中信息非常的重要,有的时候信息就是权力就是优势,你掌握的信息越及时越准确,你主动性就更强,你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员会乱,不知道要了解哪方面的信息,不知道什么情况算真正的掌握了信息。
Evaluation only.
Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
信息力的9个信息点
1、 我们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是什么?
2、 客户的采购
您可能关注的文档
- 垃圾分类与变废为宝(赛课课件)-1.ppt
- 垃圾分类与处理-1.ppt
- 垃圾分类主题活动-1.ppt
- [大智慧汽车维修软件功能说明书.ppt
- [大师作品分析.ppt
- [大气校正6S模型简介.ppt
- 垃圾分类主题班会-1.ppt
- 垃圾分类主题班会PPT课件-1.ppt
- 垃圾分类主题班会课件-1.ppt
- 垃圾分类从我做起-1.ppt
- 2025年02月中共南宁市青秀区委网信办招录党建工作指导员1人(广西)笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025年02月四川资阳市特种设备监督检验所公开招聘检验检测人员5人笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025届中车长春轨道客车股份有限公司校园招聘笔试参考题库附带答案详解.doc
- 2025年02月广西壮族自治区合浦儒艮国家级自然保护区管理中心公开招聘3人(截止至23日)笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025年02月泸州仲裁委员会秘书处5名编外工作人员笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025年02月宁夏固原市隆德县审计局聘请专业人员辅助审计工作3人(1号)笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025中电建(云浮)新材料有限公司招聘1人年薪20万50万笔试参考题库附带答案详解.doc
- 2025年01月云南昆明市生态环境局所属事业单位引进高层次人才1人笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
- 2025中铁快运股份有限公司招聘98人笔试参考题库附带答案详解.doc
- 2025年01月通辽市蒙辽水务有限责任公司公开招聘6人笔试历年典型考题(历年真题考点)解题思路附带答案详解.doc
最近下载
- 2023年青海省海东地区循化县清水乡招聘社区工作者真题及参考答案详解.docx VIP
- 售电培训课件.pptx VIP
- 脊髓损伤康复临床路径.docx VIP
- 2023年青海省海东地区民和县杏儿乡招聘社区工作者真题参考答案详解.docx VIP
- 2023年青海省海东地区民和县西沟乡招聘社区工作者真题及参考答案详解1套.docx VIP
- 气道净化护理(2023年中华护理学会团体标准).pptx VIP
- 理正软件勘察说明书.doc VIP
- 部编版七年级上册语文《杞人忧天》导学案.pdf VIP
- 2023年青海省海东地区民和县北山乡招聘社区工作者真题及参考答案详解.docx VIP
- 各班护理工作职责.pptx VIP
文档评论(0)