寿险三级机构运营与管理.pptVIP

* 人均FYC 人均FYC = 总FYC/总人力 队伍收入低，脱落率将上升 贫富分化是否严重 赶紧挑选主管苗子 开设主任晋升班 业务指标背后的问题 高 低 * 第二篇：必须的管理理念 核心的前线销售管理 什么是机构的核心竞争力 发展才是硬道理 * 什么是机构的核心竞争力？ 培训 队伍 业务品质 运营成本 + ﹢ 前线的核心 持续发展的关键 * 业务品质的控制手段 重视业务人员品质管理 注意考核的引导 提高讲师队伍技能与素质 规范业务员的销售资格 提倡继续率的观念 业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定 * 中机构的内勤岗位设置 营业区、四级机构配备： 强有力的推动力量（区经理、企划人员） 一定的训练力量（辅导专员） 前线岗位设置 三级机构营销部和培训部合为一个部门，完成相应的前线管理功能 配合业务的快速扩张，放权独立经营 管理特点 三级机构的工作重点 * 大机构的工作重点 四级机构管理规范化、专业化 标准营业部的建设 完善四级机构的培训、训练体系 后援服务流程、风险管控规范化 完备增员、培训、业务推动体系 完善后援服务体系 完善干部培养体系 树立平安品牌形象 营业区 （四级机构） 自主经营 建立和完善 制度化的管理 和运作体系 三级机构的工作重点 * 大机构的内勤岗位设置 营业区、四级机构配备： ——强有力推动力量（区经理、企划人员） ——强有力的训练力量（辅导专员） ——较好的行政力量（综合内勤） 诸多后援功能直接前置到区 前线岗位设置 强化本级管理，三级机构营销部、培训部分设，与个险负责人建立强有力的销售管理团队，支持决策 配合专业化运作，支公司与营业区、四级机构建立专业互动的管理模式 管理特点 三级机构的工作重点 * 三级机构营销经营观念 增员 选择 宣传广告 营业部经营 激励活动 培训 * 增 员（一） 增员是寿险营销永恒的主题，在寿险业不增员就意味着死亡 增员能够带来： 组织体的发展，实现公司的抱负、员工的生涯规划 给组织体注入新鲜血液，改善队伍结构，防止组织体老化 脱落是永恒的，不增员必将导致队伍萎缩，因此增员更是为了生存 士气、信心、保费。。。 三级机构营销经营观念 * 增员的标准 增 员（二） 增员的主力军 准主任（见习主任）：60% ——为了晋升 主管：30% ——为了维持 ——为了晋升 ——为了利益 保险代理人暂行规定 年满18周岁、具有高中以上学历或同等学历 有下列情形之一者，不得参加保险代理人： 曾触犯国家法律而受处罚者 曾被吊销《保险代理人资格证书》者 保险监督管理部门、保险公司和保险行业协会现职人员 中国人民银行认定其他不宜从事保险代理业务者 三级机构营销经营观念 * 影响队伍增员的三大因素 增员的挫折感 晋升的驱动力 利益的驱动力 增 员（三） 影响队伍脱落的主要因素 新人育成体系的完善程度 新人育成体系 增员选择 新人训练 三级机构营销经营观念 * 面谈中选择 选 择 选择的流程 选择的关卡 人管室 初次面谈 选择性面谈 决定性面谈 性向 能力 培训中选择 纪律 过关 考试 市场中选择 入司3—6月是生死期 手续中选择 入司资料 标准 三级机构营销经营观念 区经理 辅导专员 经理 主任 推荐人 * 宣 传 广 告 报纸电视电台 新闻广告 公益活动创意 公共场所咨询 负面的新闻舆论 减少影响 正面的报导 新产品 宣传业务员 印刷品的广告 宣传的目的 扩大知名度 树立平安品牌 建立业务员信心 宣传的效果 广告的目的 保费不是广告打出来的、宣传与广告不是一回事 三级机构营销经营观念 * 营 业 部 经 营（一） 寿险营销的经营是早会的经营 会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会 体现平安文化、渲染工作氛围、公司政策 晨会或广播早会（区早会或公司早会） 目的 司歌、训导、公司政令宣导 一般内容 三级机构营销经营观念 * 激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛 一次早会（营业部早会） 目的 敬业时间 业绩通报 开心一刻、新闻事实动态 主题内容 经理时间 一般流程 营 业 部 经 营（二） 主题内容 经营状况通报 欢迎新人仪式 绩优人员表彰 集体创作 游戏与娱乐 经验教训分享 主题演讲 个案研讨、角色扮演 商品研讨 辩论比赛、知识竞赛 新闻与读书 三级机构营销经营观念 * 追踪、培训、经验交流、关系 二次早会（营业组早会） 营 业 部 经 营（三） 目的 一般内容 计划与活动、辅导、追踪 工作日志检查 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 夕会 目的 一般内容 训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点 三级机构营销经营观念