销售十步曲20.ppt

销售十步曲 主讲：李娜 解析销售十步曲 第一步：恭迎宾客 第二步：接近顾客 第三步：了解顾客需求 第四步：推销 第五步：跟进推销 第六步：处理异议 第七步：达成交易 第八步：连带销售 第九步：安排宾客付款 第十步：送客 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象） 第二步：接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机。 第二步：接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机。 第二步：接近顾客 有效的把消费者引入对话： ----避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ----如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 第二步：接近顾客 有效与顾客引入对话的方法： ----直接谈论产品 ----赞美并与之产生共鸣 案例分析： 情景1：我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。 回答：是的，打折的时候买，确实价廉物美，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，特别是孩子长得就很快啊，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）……所以现在购买是非常划算的！ 案例分析： 情景2：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。 回答：哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍……（专介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的宝贝。来，宝宝，这边请……（转向介绍衣服） 第三步：试探（了解顾客的需求） 当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。 案例：会问话的小商贩  一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。“　　小商贩A：”我的李子又大又甜，特别好吃。“　　老太太摇了摇头走了。　　小贩B：”我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？“　　”我要买酸一点儿的。“　　”我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。“　　老太太一尝，满口酸水，”来一斤吧。“　　小贩C：”旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？“　　 ”我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。　　小贩C又建议：”孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合适孕妇“。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。　　最后小贩C说：”我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。“　　同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好的。 第三步：试探（了解顾客的需求） 了解方法：是送人呢还是自己的宝宝穿呢？ 宝宝多大了? 是男孩还是女孩？ 您想要买什么时候穿的呢？ 是内衣还是外出服？ 案例分析： 情景：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 回答：没问题，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问您宝宝是男孩还是女孩，您一般都喜欢给宝宝穿什么颜色的衣服？  第四步：推销（FAB销售法则） FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识； 第四步：推销（FAB销售法则） FAB法则:?? F(特性):产品本质,例如服装面料,设计的特点:即一种产品能看得到,摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点. ? A（优点/作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势. B（好处）：?是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 示例：（产品：纱布睡袋） 第五步：跟进推销 购买信号的判断： ----欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” ----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 第五步：跟进推销 促使顾客采取购买行为： ---- “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很