销售案场管制度.doc

销售案场管理制度 南阳市光达置业股份有限公司 营销策划部 二零一一年九月 销售案场管理制度 销售案场不仅是营销人员日常工作的平台，更是企业与客户之间的桥梁，是企业对外展示的窗口，因此，营销人员应积极遵守案场管理制度，以身作则维护企业形象，尽职尽责达成营销目标。 一、营销工作人员雷区： 1、对于客户提问题不能回答不知道、不清楚等； 2、无论何种情况，营销人员不得与客户争吵； 3、不能在公司规定优惠措施以外私自向客户许诺；4、不得使用销售热线拨打私人电话、声讯电话； 5、不得在销售前台吃食物； 6、不得在销售前台接待亲朋好友，严禁非营销人员在前台就坐； 7、除下午下班后，其余时间不得吃带有刺激性气味食品：大蒜、葱、韭菜、洋葱；不得饮酒后上班； 8、营销人员未经销售经理及以上人员批准，不得向客户展示已签约的合同、客户资料、过期的价格表； 9、营销人员未经允许不得拷贝来电、来访数据、成交资料、内部会议记录、价格表、优惠通知单等内部资料，防止外泄； *上述条例如有违反，予以处罚50元/次，情节严重另行处理。 二、工作时间规定： 1、置业顾问不得迟到、早退无故缺勤、离岗8：0AM—12：00AM 14:30PM--18：0PM 晚班工作时间： 08：0AM—19：0PM *工作时间根据季节不同依照公司要求调整。 2、休假时间安排： 1、如遇广告日、活动日以及特殊情况,案场可根据实际情况做依照工作第一的原则适当调整；2、休息安排：根据项目实际情况安排3、：均不安排休息，广告日视项目情况具体安排上下班时间。4、请假1、①、接待顺序：以个人为单位排序，轮流接待客户； ②、置业顾问严格按顺序进行业务接待，除其他置业顾问的老客户、业务联系的，其他无论是何种客户均视为正常客户，严禁挑客；③、若轮到的置业顾问因个人情况错过接待，则跳过不补。因工作需要的可根据实际情况顺延接待；④、置业顾问接待客户时，须向客户询问是否曾到访过，如客户表示曾有某置业顾问接待过，须主动将客户转交给该置业顾问接待；如客户未能记清置业顾问的名字，则由轮到置业顾问先行接待，事后进行登记核查，并将该客户情况转告原置业顾问； ⑤、家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户其他亲戚不作同一客户处理、企业购房时，视为同一客户⑦、已成交的老客户介绍新客户来访的，如无要求找原销售员则本客户纳入正常接待顺序，业绩等归新销售员；如主动找老置业顾问则接待人员须主动将新客户转交给老置业顾问，记老置业顾问当天轮排一次；老客户亲自带新客户来访的应归于老置业顾问，并记入当天轮排一次；若老客户带来的新客户以前单独来过并有置业顾问接待且正在跟踪期内，则归于以前负责接待的置业顾问。2、轮序规定①、置业顾问应按照当日排序正常接访客户； ②、若上门客户指明要求某位在场置业顾问为之咨询并能说出其性别、姓氏时，即由该置业顾问接待，并不计入业务顺序；③、因工作需要未参加新客户接待的，可顺延接待；④、当班置业顾问在接待客户时，经确认应为其他置业顾问的老客户并转交给老置业顾问的，不计入接待顺序；若以前接待客户的置业顾问不在，应由其职务代言人或正在接待的置业顾问义务协助帮助接待，保留其新客户接待资格；⑤、若轮到置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，需委托其他置业顾问作协助性的义务接待，保留当次轮排机会；并可根据老客户的情况由其他置业顾问协助接待新客户，并于送走客户后及时像销售经理汇报，双方还需在当天晚会中报备。有关新客户的后续跟踪及业绩归属，案场以双方销售员协商结果处理，协商不成的或因为协商此问题影响团结的则此客户成为案场公共客户，由案场指定专门人员负责后续工作，业绩以及提成按照公司提供的意见执行；⑥、出现上述两种情况的，当事销售员在选择协同人员时应该从当天轮排顺序的最末位向前选择；⑦、如正在接待客户的置业顾问恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他销售人员依顺序跟上，其接待客户机会保留；⑧、置业顾问不得经任何非正当理由中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者销售员。 接待流程—讲解项目沙盘—讲解户型沙盘—观看项目动画—推荐房源、填写置业计划—送客户出门—清理接待桌椅—填写来访登记表—给客户发送项目短信。⑴、置业顾问在客户进门前应准备好销售工具，正常上班时间应站在小前台等待客户到来；⑵、客户入门后，置业顾问应携带销售工具，致标准问候语“欢迎光临光达置业”；其它置业顾问如第一次与客户迎面相对3步以内时应微笑并问候“欢迎光临”，正在接待客户、接听电话的除外；⑶、客户进门后，置业顾问引领客户到达项目沙盘南侧，向客户讲解项目沙盘。讲解的主要内容有：项目的朝向、规划概况、交通、配套、项目优势、项目特色、推荐户型。讲解过程中，