o2o模式o2o模式.docVIP

O2O商业模式剖析：交易型与顾问型两种销售 2011-10-09 09:21:13　来源:?互联网周刊(北京) O2O的使命，就是把电子商务的效力，引入目前消费中占比90%以上的部分中去。 投资商弗莱德·威尔逊办公室放着一盒不让人吃的麦片。 当初，Airbnb的几个创始人求他投资，在办公室留下了这盒麦片。威尔逊对他们所讲的O2O不感兴趣，拒绝了Airbnb。2011年5月，Airbnb 成功融资1.12亿美元，现在已成为估值超过10亿美元的公司。 威尔逊用这盒麦片来提醒自己由于对O2O模式不敏感，而错失投资机会的教训。 O2O（Online to Offline）是指把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。目前较火的团购，就是O2O模式中的一种。 O2O的理念算不上新颖，但很重要。数据显示，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别为3%和97%（一说4.5%和95.5%）。TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell的说法很形象：“普通的网络购物者每年花费约1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站、水电工、干洗店和发廊。”O2O的使命，就是把电子商务的效力，引入目前消费中占比90%以上的部分中去。 那么，O2O与别的电子商务模式比较，独特之处何在，是否有稳定的存在和发展空间？它对销售模式会产生什么样的影响和要求？它的未来如何？带着这些问题，让我们走近O2O。 一、从业务本身看：O2O做的事有什么不同 1、作为产品和服务的信息流挖掘者的O2O 1）O2O的前世今生 O2O并不是新鲜的东西。在中国电子商务发展中，O2O是历史最悠久的商业模式之一。在“古代”的O2O中，携程网就是优秀的代表。 我的一位朋友跟我说，在上个世纪，是他建议做携程网的沈南鹏，收购线下的旅游公司，用网上信息吸引游客，再让游客到线下的公司接受旅游服务。携程旅行网成立于1999年，2003年12月在美国纳斯达克上市。携程网使O2O模式，成为中国最早的上市概念。甚至可以说，纳斯达克是先认识了中国的O2O，后知道中国电子商务的。 像标准的O2O一样，携程网有线上线下两部分业务。线上提供“目的地指南”涵盖全球近500个景区、10000多个景点的住、行、吃、乐、购等全方位旅行信息；线下向会员提供酒店预订、机票预订、度假预订等全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外5000余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。 除携程、艺龙酒店预订都是采用到付模式，线上只发生信息流，而不发生资金流。而青芒果则采用预付模式，与现在的O2O没什么两样。 中国电子商务“古代”O2O另一个成熟应用，就是订票服务。 在携程网上市那一年成立的看购网，于2007年公司正式推出看购网网络平台，观众可以通过看购网，预订全国百家影院影票预订联盟所属的百家影院的影票、提前订座。看购网将票务订制、影卡充值、娱乐资讯、影院阵地宣传及周边营销活动等业务进行整合， 并打造了属于自己的网络娱乐品牌--看购娱乐。目前这项O2O服务已覆盖至全国11个城市。 飞机订票是又一项相当普及的O2O订票服务。国内最早开发电子客票的是南航。现在这项服务已经普及，我们每个人都可以在网上订购飞机票，然后到现实的机场去接受航空旅行服务。 “一般情况下，深航通过电子商务网站直销的成本约为传统分销渠道的1／6－1／8，我们借此能节约80%的销售成本。” 据深航人士介绍，“深圳网民规模近700万，有过网上订购的网民更占其中七成。这是深圳民航电子商务发展迅猛的市场基石。” 2）什么样的有形产品适合O2O 电子商务主要由信息流、资金流、物流和商流组成。O2O的特点是只把信息流、资金流放在线上进行，而把物流和商流放在线下。最直观地看，那些无法通过快递送达的有形产品要应用电子商务，适合O2O。像音乐下载、在线视频这样的产品，就很难发挥O2O作用。 阿里巴巴曾通过网货会首次试水汽车产品类O2O模式，组织者说：“消费者在购车前，平均要花费18-19个小时在互联网上，研究购车信息及有关资料，占整个购车周期的60%，很多消费者在购车后，还需要一些增值服务，例如想做汽车美容却不知哪儿最便宜，想要买配件却不知哪儿最近，想要买内饰却不知道哪儿最好，而所有这些需求都可以借助互联网完成。” 他们希望让Online为Offline服务的核心特点向更多的领域拓展。 Uber是一个已经在旧金山得到很好推广的O2O服务。Uber让你在手机上下载个私家车搭乘服务应用程序。通过这个程序发出打车请求后，服务提供者通过GPS追踪定位