8.销售沟通技巧.docVIP

大家晚上好，相信很多人呢都认识我，我呢是小六，之前也跟大家分享了很多护肤或者是其他的方面知识，之前很多人呢在分享的过着当中做笔记，很多人听了还是无动于衷，但是在分享之前我还是有必要的提醒一下，请各位小伙伴准备好笔跟笔记本，在接下来分享当中，我会跟大家分享一下销售中的沟通技巧。 大家是不是经常会遇到，来咨询做代理的，咨询着咨询着就跑了？ 来你们这购买产品的，问着问着却一直不付款，？ 甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？ 不要惊慌也不要可惜更不要由于没成交而生气。这一切的一切，都在大家认真听完我今晚的分享并且照做之后，所有问题也就迎刃而解了。 什么叫营销人才呢？很多人，包括很多的企业家提出过这样的问题。 但是有人这样回答的。：世界上至少有两种活儿，中国富人家的孩子是不干的。哪两种？第一是体育。你什么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位市长的孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。 中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？就算成了，也只是徒有虚名。 不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！当然，只想吃饱 喝足有地儿住，喜欢安逸平淡生活的人除外。所以做销售，光会吃苦还不够，还必须学会思考。 我读过一则故事，我给大家讲一下：一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树， 第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。 他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧头会耽误时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，树才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。 没有行动再多的思考也无用。所以，善于吃苦，主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。 好了，首先我们讲第一点， 一、销售过程中销的是什么？ 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁那就是销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 你要让自己看起来更像一个好的产品。 为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。 如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。如果是我我会这么想，“咦，怎么像个农民工啊，穿成这个样子过来，估计是个摆地摊的卖假货的，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。 结果就是这样，你打扮干净整洁，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。 来，我们换一个场景，有人来咨询你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，我们的面膜都好用，随便哪个都可以的”，还有一种你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性、油性还是混合型皮肤来确定的，我帮你诊断之后呢再帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。 二、销售过程中售的是什么？ 首先问大家两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。 第一个问题我们可以理解为，你是卖手